【推薦】營銷策劃方案
為確保事情或工作順利開展，常常需要預先準備方案，方案的內(nèi)容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。寫方案需要注意哪些格式呢？下面是小編為大家整理的營銷策劃方案，希望能夠幫助到大家。
營銷策劃方案1
主題分析
根據(jù)不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內(nèi)核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發(fā)展趨勢等。
營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。
項目市場
宏觀環(huán)境狀況：
主要包括宏觀經(jīng)濟形勢、宏觀經(jīng)濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況：
主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場占有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業(yè)市場狀況：
主要包括同業(yè)的機構(gòu)、同業(yè)的目標市場、同業(yè)的競爭手段、同業(yè)的營銷方式、同業(yè)進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營銷策劃需要去搜集,并在營銷策劃中簡要說明。
基本問題
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什么？其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發(fā)點是什么？通過何種途徑？采取什么方式解決?等等。
優(yōu)劣勢
主要優(yōu)勢分析:
圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調(diào)查、新產(chǎn)品開發(fā)、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢，主要是自身優(yōu)勢(即自身的強項)分析，也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發(fā)揮出自身優(yōu)勢。分析優(yōu)勢應(yīng)冷靜客觀,既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。
主要劣勢分析：
主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：
主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。
基本步驟
每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的必備課題。
一份好的營銷方案，實際上對營銷人員的成長與發(fā)展非常關(guān)鍵。與方案打交道是每位營銷人員都無法回避的問題。
一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)，側(cè)重用數(shù)字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。
優(yōu)秀的方案的提綱大約包括以下幾個內(nèi)容：
一、整體分析：市場特征、行業(yè)分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析
二、本產(chǎn)品（公司）SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅
三、整個環(huán)境PEST分析：政策、經(jīng)濟、社會、技術(shù)
四、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計
五、營銷戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃：產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。
六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。
創(chuàng)意理念
1、具有高度的自信心；
2、富于競爭，且樂此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
4、感性認識和理性認識相處融合；
5、尊重歷史，注重現(xiàn)實，睽重未來。
6、語言清晰易懂
編制原則
為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應(yīng)首先把握其編制的幾個主要原則；
邏輯思維
策劃的目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來編制策劃書。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析產(chǎn)品市場現(xiàn)狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。
簡潔樸實
要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對策，針對性強，具有實際操作指導意義。
可操作
編制的.策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環(huán)節(jié)關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。
創(chuàng)意新穎
要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創(chuàng)意是策劃書的核心內(nèi)容。
市場分析
營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。
產(chǎn)品價格定位不當。
銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。
促銷方式不妥，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。
2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。
營銷策劃方案2
1、產(chǎn)品的調(diào)研
只有對樓盤進行充分的調(diào)研,才能找出了自身的弱點和優(yōu)點,審視產(chǎn)品,擺正了迎戰(zhàn)市場的恰當位置。這樣,我們才能對癥下藥,才能在理性的基礎(chǔ)上,充分發(fā)揮產(chǎn)品的優(yōu)勢點,策劃才能行之有效。
(1)物業(yè)的定位;
(2)建筑、配套、價格的優(yōu)劣勢分析;
(3)目標市場的分析;
(4)目標顧客的特征、購買行為的分析;
2、市場的調(diào)研
或許有人講,搞房地產(chǎn)項目靠的是經(jīng)驗,但須知,市場調(diào)研的目的是從感性的經(jīng)驗,結(jié)合不斷變化和細分的市場信息,提升到理性的層次,科學地對所有在規(guī)劃、推廣過程中將出現(xiàn)的問題進行有效的預測。
在市場經(jīng)濟的競爭下,閉門造車或迷信經(jīng)驗終究是不行的。
(1)區(qū)域房地產(chǎn)市場大勢分析;
(2)主要競爭對手的界定與SWOT的分析;
(3)與目前正處于強銷期的樓盤比較分析;
(4)與未來競爭情況的分析和評估。
3、企劃的定位
定位是所有廣告行為開展的一個主題,就像一個圓心,通過項目的調(diào)研,制定樓盤定位,提煉USP(獨特的銷售主張),提出推廣口號,使樓盤突現(xiàn)其與眾不同的銷售賣點。 尋找最能代表目標顧客對家庭和生活方式的'理解作為創(chuàng)作原素,以此作為廣告的基調(diào),并以藝術(shù)的方式放大,使廣告更具形象力、銷售力。
4、推廣的策略及創(chuàng)意的構(gòu)思
房地產(chǎn)廣告,有的決策者是去到哪里,做到哪里,既沒有時間安排,更沒有周期概念。當樓盤無明顯優(yōu)勢時,競爭顯得激烈,則手忙腳亂,怨聲載道。
房地產(chǎn)廣告必須以有效、經(jīng)濟為原則,講究策略性、計劃性
5、傳播與媒介策略的分析
有人說,廣告費花在媒體上有一半是浪費的。確實,只有發(fā)揮好媒體的效率,才能使有限廣告經(jīng)費收到最大的經(jīng)濟效益,廣告公司為客戶選擇、篩選并組合媒體是為客戶實現(xiàn)利潤最大化。
整合傳播則是圍繞既定的受眾,采取全方位的立體傳播,在最短時期內(nèi)為樓盤樹立清晰的形象,并以持續(xù)一致的形象建立品牌。
(1)不同媒體的效應(yīng)和覆蓋目標;
(2)不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告分析;
(3)不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告分析;
(4)不同電視臺、不同時段、不同欄目的電視廣告分析;
(5)不同電臺、不同時段、不同欄目的電臺廣告分析;
(6)不同地區(qū)、不同方式的夾報DM分析;
(7)戶外或其他媒體的分析;
(8)不同的媒體組合形式的分析。
6、階段性推廣總體策略
房地產(chǎn)廣告,有的決策者是想到哪里,做到哪里,既沒有時間安排,更沒有周期概念,面對激烈的市場競爭,則始終處于被動狀態(tài),只能嘆怨廣告無效。
規(guī)范的市場營銷對樓盤的推廣是一套系統(tǒng)工程,根據(jù)市場反映結(jié)合施工進度,針對競爭對手,形成一套有效、經(jīng)濟的階段性策略尤為重要。
7、階段性廣告和媒介宣傳
房地產(chǎn)階段性廣告創(chuàng)作要挖掘記憶點、找準利益點、把握支持點,以階段性目標為指導,全方位地實施強有力的廣告攻勢,合理運用戶外媒體,印刷媒體和公共傳播媒體這各具優(yōu)點的"三套車"縱橫交錯,整合傳播。
營銷策劃方案3
天貓就像是一個大的集市，但作為電子商務(wù)的領(lǐng)軍平臺，在這種大型的網(wǎng)絡(luò)營銷活動當中可以嘗試著做得更開放。
這次雙十二活動有一些比較有趣的特點，比如無底限折扣，突出活動的社交屬性，這些特點使得本次的活動與以往的活動有很大的不同，但這些特點如果結(jié)合起來是否會更好呢?
事實上，是可以結(jié)合起來的，就說上文說的無底限折扣和社交屬性就能結(jié)合起來。好東西人們愿意分享，好且便宜的東西人們當然更愿意分享。但怎樣的分享形式才能讓吸引更多的人呢?
當然做法有很多，但無外乎借助自身的平臺增加人們的分享和借助一些社交平臺增加分享兩種途徑。下面是我們小組對于這兩種途徑增加分享的想法。
(一)借助知名社交平臺
借助知名社交平臺進行分享是目前提高知名度和分享率的一般做法，此次活動中也可以使用，以價格便宜為引子，借助豆瓣、人人、微博等社交平臺擴大知名度。
當用戶拍下寶貝，付完賬后，系統(tǒng)自動提醒用戶要不要曬單，如果用戶同意，淘寶系統(tǒng)會自動生成訂單狀況(縮略圖、折扣情況等)，然后發(fā)布到用戶的那些平臺上。
(二)站內(nèi)信息更新平臺
當然，除了利用知名社交網(wǎng)站的社交平臺之外，還可以利用淘寶自身的名氣，建立自己的信息更新平臺，當然可以是只針對此次活動的，也可以作為常用的信息更新平臺。
針對此次淘寶活動中可以加入專門制作一個及時更新的網(wǎng)頁，把消費者跟商家砍價的信息發(fā)布到這一網(wǎng)頁上，當然，這個網(wǎng)頁最好以分類標簽的形式顯示。
打一個比方吧，就是說：買家B跟商家A就某一雙靴子進行砍價，最后他以很低的折扣給了我，當訂單生成的時候，系統(tǒng)自動提醒——您要不要將您和商家砍價的情況發(fā)布到信息更新平臺上，這樣的話，很可能有更多的人也能像您那樣低價購入該商品了。如果買家同意了，然后系統(tǒng)自動將物品的縮略圖以及基本信息乃至具體的.折扣發(fā)至信息更新平臺。
信息更新平臺是對所有的淘寶用戶公開，因此每一個淘寶用戶均可以看到新更新的內(nèi)容，不過需要在分類方面下功夫，因為有如果信息量太大會增加人們的信息搜尋難度，導致淘寶用戶流失。
但這樣就不再是狹隘意義上的社交了，因為自己的信息不只是分享給好友，而是分享給有這方面關(guān)注的用戶，倒更像是廣泛意義上的社交和信息分享了。
當然，信息更新平臺不僅僅用于系統(tǒng)自動生成的分享，也可用于原創(chuàng)性的內(nèi)容制作，比如說我與淘寶的故事，淘寶幽默系列，創(chuàng)意征集平臺等等。
營銷策劃方案4
為深入貫徹落實行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，進一步推進培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)活動工作，充分借助網(wǎng)上營銷、電子商務(wù)平臺現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)手段，結(jié)合泗陽縣分公司區(qū)域?qū)嶋H，制訂黃金葉（天葉）營銷策劃方案，力爭實現(xiàn)“營造環(huán)境、尊重市場、引導消費、增強能力”的目標。
一、黃金葉（天葉）上市背景分析
（一）市場基礎(chǔ)分析
近年來，隨著宿遷區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展帶動了市場的整體消費結(jié)構(gòu)的提升，促進高端卷煙消費的需求，零售客戶及消費者對品牌的定位意識不斷增強。20xx年泗陽分公司實現(xiàn)銷量22202.99箱，同比增長2.31%，單箱銷售價格17625.05元，同比增長11.57%，為黃金葉（天葉）投放奠定了堅實的市場基礎(chǔ)。
�。ǘ┫M特點分析
隨著高端消費需求增長，高端消費群體的消費習慣也有了一定變化，體現(xiàn)在卷煙消費上，一是個性需求擴增，尤其是蘇北重點城鎮(zhèn)，高端消費形成固定消費群，卷煙消費結(jié)構(gòu)不斷增長，零售價800-1000元/條的成為當前高端消費主打；二是消費者需求品種多元化，省外知名品牌接受度不斷提高。三是消費者獲取信息渠道日均多樣化，從傳統(tǒng)固化營銷模式轉(zhuǎn)化為網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)代信息化。
�。ㄈ┩瑱n次卷煙分析
目前在泗陽市場高端品牌為7個規(guī)格的高端卷煙品牌，其中軟中華占據(jù)了86.47%的份額，其它品牌總和為14%，相對在省內(nèi)品牌南京（九五之尊）在高端品牌1000元/條份額相對較高。這也說明了在高端品牌的消費需求上尤其是最高端的消費需求上客戶在本地區(qū)選擇余地相對集中。
二、黃金葉（天葉）SWOT分析
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢（S）
1、“天葉”稀少，彌足珍貴�！疤烊~”是人們對煙株“黃金部位”少數(shù)幾片煙葉的愛稱。一株煙只能選擇寥寥數(shù)片葉，因此“天葉”稀少，所以彌足珍貴。這就給消費者營造了一種神奇之葉一包難求的心理引導趨勢。
2、知名品牌市場美譽度。黃金葉（天葉）目前是簽過知名品牌，市場基礎(chǔ)相對穩(wěn)固，加之黃金葉品牌在本地區(qū)的市場認知度不斷提升，尤其是在本地區(qū)有了一定的固定消費群體，市場認知度得到了一定的保障。
3、卓越的品質(zhì)。黃金葉卷煙可以說是中國第一烤煙型香煙，黃金葉”（天葉）源于濃香，是濃香的升華。醇香之于濃香，醇香取其香，即香氣體現(xiàn)沉溢渾圓之香；留其形，即煙氣體現(xiàn)柔中帶剛之形；用其態(tài)，即口感體現(xiàn)細膩流暢之態(tài)；存其味，即余味體現(xiàn)甜爽舒適之味。其“溫潤”的特色、重點在“潤”，追求潤甜生津、甘爽舒適之感。
4、包裝簡約、人文、高尚�！包S金葉”（天葉）在裝潢上含蓄內(nèi)斂，簡約而不簡單。它的包裝從200多款設(shè)計中精選而出，摒棄奢華，不落俗套，堅持文質(zhì)相符、人與自然和諧，確立了“環(huán)保、簡約、高尚”的設(shè)計理念。它以白色為主色調(diào)，大巧若拙，返璞歸真。
（二）劣勢（W）
1、消費的局限性，由于該品牌屬于高端品牌，市場消費群體相對穩(wěn)定，品牌認可度相對集中，不是普遍終端能接受。
2、在同價位已經(jīng)有了相對較大競爭力的品牌如：黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）已經(jīng)在本地高端消費群體中有了一定的市場基礎(chǔ)，給黃金葉（天葉）增銷上量造成了一定的市場風險。
�。ㄈC會（O）
當前相對在高端品牌消費上尤其是1000元/條卷煙競爭規(guī)格相對較少，客戶對高端品牌的選擇波動行較大，尤其是黃金葉（天葉）市場的認知度較高，投放量較少，零售客戶經(jīng)營利潤相對較大，這也是贏得高端品牌的法寶。
（四）威脅（T）
主要是來自同檔次競爭品牌的壓力。同檔次核心競爭品牌黃鶴樓（1916）、南京（九五之尊）一直以來在全國高端品牌上銷量處于領(lǐng)先，并在品牌美譽度和客戶認可度上相對較高。這也是黃金葉（天葉）銷售的主要威脅。
三、黃金葉（天葉）營銷目標
�。ㄒ唬┩茝V目標
在投放后的5個月內(nèi)使得黃金葉（天葉）銷量占同檔次高端品牌總量的30％；所有具有高價位品牌銷售權(quán)的零售客戶戶戶上柜，形成群體推廣，擴大影響力、美譽度。
�。ǘ┫M者定位
目標消費群體:對卷煙有高品質(zhì)追求，有一定經(jīng)濟基礎(chǔ)、商業(yè)白領(lǐng)以及具有高收入、并具有一定網(wǎng)絡(luò)運用基礎(chǔ)的目標消費群體。
四、黃金葉（天葉）營銷上市策劃方案
（一）產(chǎn)品賣點把握
一是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的延承：該產(chǎn)品不僅延承了黃金葉是中國第一烤煙型香煙的特點，在產(chǎn)品包裝上也延承了黃金葉經(jīng)典的包裝設(shè)計。
二是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的升級：通過采用核心技術(shù)，將該產(chǎn)品品牌價值升華，是黃金葉的消費升級，滿足了消費者對更高黃金葉的消費需求。
三是要突出黃金葉（天葉）是黃金葉的的價值升華，體現(xiàn)國家局凌局長提出的“百年醇香”。
�。ǘ┓蛛A段實施方案
第一階段：宣傳期，20xx年10月（品牌宣傳月）。
具體操作：一是發(fā)布產(chǎn)品信息。首先，通過網(wǎng)上訂貨平臺，發(fā)布產(chǎn)品信息。其次，通過電子商務(wù)平臺，發(fā)布產(chǎn)品短信。第三，所有營銷人員充分利用QQ空間、微信、微博，發(fā)布產(chǎn)品信息，加深高端客戶對此品牌的認知度。
二是發(fā)放宣傳物品。開展黃金葉（天葉）沙龍活動月，抓住中秋國慶黃金銷售期，在大型超市、商場開展體驗式營銷活動。對全縣城區(qū)5個大型賓館飯店、7個商場超市和36個高端銷售客戶發(fā)放宣傳彩頁、海報、廣告X展架，每戶20張宣傳彩頁、2張海報、2個廣告X展架，在商場設(shè)立品吸點，營造宣傳氛圍。
三是設(shè)置電腦屏保。對轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)上訂貨客戶，制作一期“黃金葉-神奇之葉”品牌主題宣傳屏保，以客戶電腦為載體，以圖片、音樂、文字等多媒體形式在客戶店堂內(nèi)進行滾動宣傳。并要求以公司設(shè)立高端客戶QQ群以及高端消費者QQ群，及時發(fā)布黃金葉（天葉）各類經(jīng)營信息，實行網(wǎng)上營銷。
四是制作黃金葉（天葉）多媒體宣傳片。利用現(xiàn)有高端銷售客戶店堂內(nèi)進行黃金葉（天葉）多媒體宣傳。促進消費者對黃金葉（天葉）品牌信息了解。
五是進行主題陳列。利用高端銷售客戶貨架最醒目位置進行黃金葉系列主題陳列，柜臺“店主推薦”指定為黃金葉（天葉），以吸引消費者眼球。
實施效果評估：通過前期開展的大量品牌培育宣傳活動，全縣高端銷售客戶對黃金葉（天葉）特點和賣點信息有了充分的掌握，黃金葉（天葉）的市場認知度進一步提升。
第二階段：導入期：20xx年11-12月（品牌活動月）。
具體操作：選定目標客戶，即全縣商超類7戶。依據(jù)黃金葉（天葉）問卷調(diào)查結(jié)果，該品牌的導入期投放標準為2條/次。
一是針對7個商超市類型的目標客戶，以實施跟進引導，對購買卷煙消費者奐費品吸黃金葉（天葉），及時收集消費者反饋意見及建議，
二是做好市場信息跟蹤。及時了解黃金葉（天葉）市場價格、社會庫存走勢，收集消費者對黃金葉（天葉）卷煙的吸味、包裝等產(chǎn)品質(zhì)量反饋，撰寫新品投入分析報告。
三是充分利用電子商務(wù)現(xiàn)代營銷手段，全方位多層面開展網(wǎng)上營銷。
方法：
1、組織客戶經(jīng)理深入學習理解黃金葉系列知識賣點，加強宣傳，引導零售客戶熟知品牌賣點。利用網(wǎng)上訂貨平臺重點做好該品牌的市場熟知度及營造高端消費的核心終端。
2、客戶經(jīng)理在拜訪客戶期間充分利用qq空間、微信、微博等，把黃金葉（天葉）到貨消息，卷煙賣點、卷煙圖片等形成展示資料，發(fā)布信息，擴增該品牌的消費推廣面，增加高端消費群體對此品牌信息的掌握。并充分利用QQ群及時收集、整理，了解高端客戶、消費者反饋的意見和市場第一手信息資料。
3、對所有發(fā)布微信、微博、QQ空間的客戶進行跟蹤記錄，及時總結(jié)反饋結(jié)果。對比分析此品牌的推廣上量情況，尤其是加強市場調(diào)研，跟蹤調(diào)研黃金葉(天葉）市場變化，做好痕跡，挖掘市場對此品牌的接受度及再購率等信息。
針對零售戶層面：引導零售戶利用qq空間、微信、微博等，設(shè)立消費者QQ群，把黃金葉（天葉）到貨消息，卷煙賣點、卷煙圖片等形成展示資料，發(fā)布信息。及時收集、整理，了解高端消費者反饋的意見和市場第一手信息資料。
針對消費者層面：引導零售戶利用自己的qq、微信等網(wǎng)絡(luò)工具建立高端消費者檔案，并及時回訪，鞏固和培育了黃金葉(天葉）消費者群體。
實施效果評估：
一是通過前期投放和品牌輻射，全縣所有商場類、高端銷售客戶90%對黃金葉（天葉）有了一定的認識，有上述80%客戶對黃金葉（天葉）賣點知曉。
二是通過電子商務(wù)平臺和網(wǎng)上營銷現(xiàn)代信息手段的借助，全縣目標客戶上柜率達到100%，重復訂購率達到80%。
三是通過目標客戶的跟蹤服務(wù)和信息調(diào)查，促進了黃金葉（天葉）穩(wěn)步增長。
第三階段：成長期：20xx年1-2月（整體推進月）。
1、擴點上量：在品牌成長期將擴增高端投放點，注重對全縣高端36戶核心客戶全面投放，標準2條/戶。
2、提高再購率，品牌成長期再購率的影響非常重要，因此在此階段我們更將注重加強客戶拜訪頻率，時刻掌握客戶的銷售動態(tài)，充分利用網(wǎng)上營銷電子商務(wù)平臺的優(yōu)勢引導客戶及時反饋動銷信息，對有動銷良好的'客戶引導其重復訂購，提高再購率。
3、加強信息化的運用，引導高端零售客戶加強現(xiàn)代信息化的掌握熟練程度，尤其注重發(fā)揮網(wǎng)上營銷的優(yōu)勢，注重固定消費群的積累。
4、以月度為單位對高價位品牌動銷客戶撰寫經(jīng)營分析報告，注重高端品牌動銷、庫存、價格、利潤、對比等分析，加強客戶訂購銷售積極性，推動品牌的健康成長。
實施效果評估：
通過成長期的擴點上量，加強信息化、網(wǎng)絡(luò)化的營銷手段，有效推動黃金葉（天葉）的健康成長。
結(jié)論：
對黃金葉(天葉）的培育，第一階段為宣傳期，通過電子商務(wù)平臺、網(wǎng)上營銷的有效傳媒，提升黃金葉(天葉）的認知度。第二階段為導入期，通過網(wǎng)上營銷、跟蹤服務(wù)，保證了黃金葉(天葉）的穩(wěn)步增長。第三階段為成長期，通過擴點、上量、回訪跟進鞏固了黃金葉(天葉）的消費者陣地。
五、費用預算
整個策劃方案涉及的宣傳彩頁、品牌屏保及POP等均由河南中煙提供。
六、具體要求
1、明確考核指標。為了保證策劃方案有效執(zhí)行，一體化推進，推廣小組分階段實行不同考核指標。主要考核對高端客戶的具體服務(wù)，要切實通過客戶經(jīng)理、零售客戶的網(wǎng)絡(luò)微信、微博QQ等現(xiàn)代通訊手段發(fā)揮品牌培育的職能，擴大品牌的影響力。
2、實施貨源投放。嚴格按策劃方案的節(jié)奏，采用“嚴格控點”、“逐步擴點”、“限點鋪貨”三步投放。對銷售點進行監(jiān)控，對選點客戶存銷比和銷售價格進行監(jiān)控和指導，確保選點客戶庫存合理和指導價格穩(wěn)定，以防負面口碑出現(xiàn)。
營銷策劃方案5
1.任務(wù)簡介
1.1微信營銷目的：
建立一對多互動營銷平臺，依托微信及滲透個人現(xiàn)實社交圈打造一個營銷通路：傳播品牌、產(chǎn)品、項目、公司等信息，吸引更多的消費者用戶與加盟商用戶等，成為企業(yè)移動互聯(lián)網(wǎng)營銷通路的重要組成部分。
1.2企業(yè)獲得價值：
通過此方案的執(zhí)行，逐步完成移動互聯(lián)網(wǎng)營銷通路的布局，為公司實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營做好當前收益與戰(zhàn)略布局。
1.3通3層過濾機制，把廣眾人群分層過濾成為我們的.客戶。
2方案實施辦法
2.1團隊建設(shè)
2.1.1團隊人員要求 ：
1、商務(wù)談判能力; 2、抓住重點能力; 3、積極思考能力; 4、不斷學習能力;
5、高效溝通能力; 6、建立關(guān)系能力; 7、危機公關(guān)處理能力; 8、了解受眾興趣能力;
9、組織協(xié)調(diào)能力; 10、品牌樹立能力。 2.1.2團隊人員構(gòu)成
每個微信公眾帳號由公司1-2名員工兼職負責。設(shè)定2名負責人進行應(yīng)急管理(總經(jīng)理或副總經(jīng)理兼)。另配備1-2名網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗豐富的員工負責項目運作(亦可聘請顧問)。
2.2團隊資源 2.2.1 線上推廣預算
團隊制定推廣計劃及所需資金預算，做好溝通及審批工作保證資金及時到位。 2.2.1 線下推廣預算
團隊制定線下營銷活動所需的物料、交通、場地租金等資源預算方案。
2.方案執(zhí)行
2.1 開通公眾平臺賬號 (注冊官方類微信、加盟類微信、銷售類微信、客服類微信等)
2.2 制作二維碼、微信hao宣傳圖片、公司官網(wǎng)、微博、博客、論壇等放置二維碼、設(shè)計二維碼宣傳單張、海報、名片、員工T恤、戶外廣告燈箱等。 2.3線上推廣方式
論壇、IM工具、EDM、官網(wǎng)、網(wǎng)店、博客、微博、社交網(wǎng)站、互推、付費廣告、公眾賬號導航。
2.4 線下推廣方式
名片、傳單、T恤/廣告衫、菜單、說明書、產(chǎn)品包裝、店內(nèi)海報、戶外廣告、關(guān)注陌生人、活動、傳統(tǒng)媒體。
3.管理工作
3.1 公眾平臺管理
3.1.1實時消息統(tǒng)計(3天/表)
時間：_______年_______月_______日 負責人：_________
3.1.2 用戶管理統(tǒng)計 (1周/表)
時間：_______年_______月_______日 負責人：_________
3.1.2 群發(fā)管理統(tǒng)計 (1周/表，格位依實際情況擴大，音頻信息描述內(nèi)容即可。)
3.1.3 素材管理采用公眾平臺現(xiàn)有功能，群發(fā)信息內(nèi)容均需登記在群發(fā)管理統(tǒng)計表上。圖片以縮略圖形式登記，文字全文登記。聲音、錄音信息需準確描述其內(nèi)容。
營銷策劃方案6
一、市場狀況分析
1.1我市汽車市場狀況
隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，我市汽車保有量也呈現(xiàn)速增長的態(tài)勢，這為我國汽車服務(wù)業(yè)發(fā)展提了強勁動力，我國整個汽車服務(wù)行業(yè)或?qū)⑹且粋�幾萬億的大市場，行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮�。我國汽車服�?wù)行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮篌w現(xiàn)在兩方面：1、我國汽車市場在政策的大力推動下，汽車保量呈快速穩(wěn)步增長態(tài)勢，隨著三四線城市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，汽車市場正向三四級市場轉(zhuǎn)變，為我國汽車服務(wù)行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好環(huán)境；2、在成熟的汽車市場中，汽車銷售利潤在整個汽車產(chǎn)業(yè)中約占20%，汽車售后服務(wù)業(yè)利潤約占汽車產(chǎn)業(yè)總利潤的55%。
1.2 xxxx300c產(chǎn)品背景
xxxx300C是xxxxx公司投入10億美金打造的其品牌史上最豪華的一款產(chǎn)品，迄今已獲得56項海外權(quán)威機構(gòu)的大獎：其中不僅包括北美“20xx年最值得購買車型”的稱號，更被北美最權(quán)威的`消費導購刊物《消費者報告》評為“近二十年來最好的克萊斯勒轎車”。值得一提的是，xxxx300C獲得了“全球十佳內(nèi)飾”及“全球十佳發(fā)動機”的”雙十佳”殊榮。
1.3 xxxx300c核心競爭力
在同級別車型中最長、最寬、軸距最長。50151880 1475mm的車身尺寸和3050mm軸距。
源于xxx的5連桿后懸掛系統(tǒng)，遠優(yōu)于競爭對手。
發(fā)動機技術(shù)。具有MDS可變排量技術(shù)的5.7LHEMI V8發(fā)動機，以及具有主動進氣增壓功能的3.5L和2.7L發(fā)動機。
轉(zhuǎn)向操控性強。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)是源于戴姆勒技術(shù)。
獨特的可潰縮傳動軸與戴姆勒后驅(qū)完美結(jié)合。6、安全。源于xxxx技術(shù)的安全車身框架，高腰線設(shè)計。五星級防撞車身結(jié)構(gòu)+6氣囊。
感載的變阻尼系統(tǒng)。作用：可自動調(diào)節(jié)車輛的承載水平和高度。在車輛發(fā)生側(cè)傾或汽車后部所裝載的貨物重于前排時，能自動調(diào)解車輛恢復平衡。
Boston音響。美國白宮指定的專業(yè)級音響系統(tǒng)。
二、消費群體分析
30-39歲人群已購車人數(shù)占比達55.5%，為按年齡分類群體中占比最高，是已購車的主力人群；20-29歲人群關(guān)注人群占比達44.1%，但購車人群占比只有25.9%，是首次購車最大的潛在消費人群�？梢园l(fā)現(xiàn)，40歲以上人群首次購車需求基本達到飽和狀態(tài)，30-39歲人群目前還有一定增長空間，推測20-29歲末期和30-39歲早期為首次購車。
三、活動宣傳
3.1活動目的：
促銷宣傳、回饋老用戶
3.2銷售渠道
1、店面營銷通過建立4S店、銷售網(wǎng)店等直接面向廣大消費群體。
2、網(wǎng)絡(luò)營銷在網(wǎng)絡(luò)上公開克萊斯勒300c的、配置、價位以及對比車型。
3.3推廣方式
1、媒體廣告在電視、報紙雜志對克萊斯勒300c進行詳細的產(chǎn)品介紹、優(yōu)惠政策、公司活動等。
2、網(wǎng)絡(luò)推廣互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得我們的信息可以不受地域的限制有利于信息的傳播而且具有費用低、傳播迅速、面積廣的特點。
3、車友會借助4S店的車主信息邀請客戶來店交流
4、試乘試駕：邀請一些忠誠客戶進行試乘試駕體驗讓客戶親身體驗克萊斯勒300c的性能裝飾等充分發(fā)掘潛在客戶。
5、公關(guān)活動對新車可以進行一次發(fā)布會舉辦車展讓客戶可以更加直觀的感覺克萊斯勒300c的形象。
6、加大促銷力度，或者是新牛型的促銷推廠活動。這類活動最直接的是降價，打折，贈送保險等，還有推出零利率購車，贈送大禮包等優(yōu)惠。；
7、答謝消費者促銷活動，為慶祝銷量達成一定數(shù)量，對消費者的感謝，購車享受超值大禮包，零利率購車，最低首付達多少等。此外，還有商家會推出一些保修、贈送車內(nèi)禮品的活動。
8、節(jié)假日以及特殊日子促銷活動
四、行動方案
4.1前期安排前期準備分三塊，人員安排，物質(zhì)準備，試驗方案。
4.2活動流程和人員安排
4.3試驗方案
一.宣傳和條幅
拉贊助商，并籌備海報（由贊助商提供）。
地段及居民區(qū)散發(fā)
二.咨詢柜臺
放一個咨詢柜臺，用來登記意向者的名單和聯(lián)系方式
三.舞臺表演
1.車模表演
2.表演的人員可以是在外請來的表演團
3.汽車試駕活動在場我們有專業(yè)的車友進行駕駛表演，現(xiàn)場也可請在場觀眾進行汽車試駕
3.主持人對汽車文化必定要有所了解.，能夠帶動整個會展的氣氛。
營銷策劃方案7
一、策劃目的
由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等政策對車市產(chǎn)生了不利的影響，導致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導致前半年車輛銷售情景不夢想�？墒怯蟹治鲋赋鼍用裣M物價指數(shù)CPI在6月份見頂，下半年宏觀調(diào)控有望適度放松，GDP增速溫和上行，隨著9月份前后銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個機會，爭取在年內(nèi)順利完成任務(wù)。
二、當前的營銷環(huán)境狀況
1、當前市場狀況及市場場景分析：
�、賦x汽車較早進入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見好，社會經(jīng)濟發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解，xx汽車也將慢慢走近尋常百姓家，xx汽車前景反正大。
②xx汽車市場成長迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應(yīng)把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會增加很多，需求量的增加說明xx汽車各方面的性能好，被人們所理解。
�、蹖τ谙M者，在未來的時間里，人們對汽車的依靠性增強，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而xx汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，xx汽車市場發(fā)展前景廣闊。
2、市場影響因素：
宏觀環(huán)境
政治環(huán)境：
20xx年10月新汽車政策的頒布對XX地區(qū)的影響不是很大
購置稅稅率上調(diào)至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點、政府采購50%自主品牌。
社會文化：
人們對xx汽車的品牌是肯定的，認知度比較高。
自認環(huán)境：
XX地區(qū)交通便利，公路交通網(wǎng)線發(fā)達，人們對以汽車代步的欲望比較強烈。
經(jīng)濟環(huán)境：
XX地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，經(jīng)濟環(huán)境良好。
消費者經(jīng)濟：
生活水平逐漸提高，消費觀念改變
微觀環(huán)境
供應(yīng)商：xx汽車整車、零配件供應(yīng)商
營銷中介：xx的代理商和經(jīng)銷商
顧客：xx是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高
社會公眾：是xx品牌的監(jiān)督者和宣傳者
競爭者：XX、XX、XX
三、市場機會
1、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車消費者的普及，汽車逐漸成為了人們?nèi)粘３鲂械闹饕ぞ撸癖�、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心，時尚、個性、經(jīng)濟、實用成為有車族的追求目標。
2、競爭分析
汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè)，未來場景大為可觀，所以涌出汽車4s店，汽車配件行業(yè)企業(yè)等，但規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后，管理落后，經(jīng)營模式落后，慢慢地就構(gòu)成了行業(yè)的不正當競爭。一些大型維修企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數(shù)缺乏科學管理，技術(shù)保障和正規(guī)的進貨渠道。
3、消費者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始進取的探索行業(yè)新的發(fā)展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經(jīng)營規(guī)范，服務(wù)意識強，質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店，因為人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費意識和自我保護意識不斷增強，人們在消費過程中不僅僅滿足直接消費的需求，還需要最大限度的滿足心理消費的需求。
四、營銷目標
追求利潤的最大化是企業(yè)的最終目標，可是利潤最大化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別，有的而企業(yè)只追求利潤指標，有的企業(yè)可能不僅僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益，我們要有自我的利潤目標。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，僅有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能堅持可持續(xù)發(fā)展，這些最終就導致了我們產(chǎn)品的價格是按照最高性能價格比這樣一個原則來定的，而不是研究獲取暴利或眼前的利益。
營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標到達：總銷售量為1000太，預計毛利1000萬元，市場占有率實現(xiàn)10%。
五、營銷戰(zhàn)略
1、價格策略
價格策略主要體此刻降價和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價，即首先研究消費者的心里理解
本事，當我們的'價格高于某一界限時，消費者難以理解，如果低于某一界限時，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在研究消費者的理解本事之后，再研究競爭因素，最終研究成本因素。
2、服務(wù)策略
要提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)，真誠關(guān)心客戶，了解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務(wù)充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶。還有，要實施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹立服務(wù)典型，引導員工實現(xiàn)人性化服務(wù)，從細微處入手，完善服務(wù)項目。
3、宣傳策略
可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳。
長期廣告可在戶外，網(wǎng)站。
戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜志，信息平臺電臺廣告以及信息平臺宣傳靈活性強，資料變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果
除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)部廣告發(fā)布。能夠做公益活動，品牌聯(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的進取的影響，能供給差異化，個性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注。
4、產(chǎn)品策略
適時的采取一些優(yōu)惠和降價策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。
5、市場定位
中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預示著人們對汽車售后市場的強烈需求，這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營四位和觀念上則要走需求方面，重質(zhì)量，重服務(wù)，重特色，行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
4s店經(jīng)過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場的狀況，從目標客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，供給了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報快的汽車銷售服務(wù)路線。
營銷策劃方案8
酒吧開展營銷工作有利于推廣酒吧的品牌，吸引更多的顧客，下面酒吧營銷策劃方案是小編為大家整理的，在這里跟大家分享一下。
一：活動銷售
堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客戶發(fā)展新客戶的良好市場戰(zhàn)略。 活動策劃：
(1)宣傳期間 例如：某月10號為活動日，提前1—2周宣傳，首先針對店內(nèi)VIP，一一發(fā)送活動信息通知;然后店內(nèi)外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內(nèi)部主要以海報和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號前來店消費即告知活動時間和活動主題，并同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而誘惑客人當日前來參加活動，卡片上須注明時間、權(quán)限和使用方法。
{注釋：卡片的形式
A：免費贈與——持該卡片參加活動即可免費獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。 B：定額面值——該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷售人員或店里購買，比如50或100活動面值，活動當日持100面值活動卡片可以購買店內(nèi)啤酒半打或者可以充當120元——150元的酒水購買現(xiàn)金來使用或者其他優(yōu)惠。。銷售的同時盡量留下客人的信息。}
(2)實施方案 如是A形式卡片，活動當天客人持卡片前來參加，在進店或者使用卡片兌現(xiàn)啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片;如是B卡片，在客人兌換完啤酒，由店內(nèi)銷售人員在客人即將離店之時，為其推銷下次活動的'消費卡片，或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類卡片。
活動期間需要有表演、各種互動游戲、即時促銷和抽獎環(huán)節(jié)，保證每次活動的趣味性和吸引性。
附言：以上說及活動銷售方案只是本人一個框架思路，具體實施操作還需具體商討。
二：日常雞尾酒推廣銷售方案
雞尾酒是一種量少而冰鎮(zhèn)，成本低利潤高的酒，因為它的制作獨特方式及實用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內(nèi)搞一些雞尾酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經(jīng)營效益。
1：每晚在9點30前進場到12點未退場并且在吧臺消費達到一定金額的客人，均由調(diào)酒師贈送精心調(diào)制的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷方案主要特點是有時間限制，一般在這一時段雖然人比較少，但是都是一些酒吧�？�。)
2：酒吧時間，對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客，贈送由調(diào)酒師調(diào)制的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點上煙花以示慶祝。
3：周日三為女士之夜，女士在當晚9點30—23點59即可品嘗免費雞尾酒。 4制定每周一酒方案，在桌臺的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價銷售。
5：由營銷人員定臺并消費達到一定高度的顧客，由定臺營銷經(jīng)理贈送杯塔雞尾酒一套，可由調(diào)酒師親自到其座位上制作。
6：對在吧臺購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤或者小吃。
7：由服務(wù)部負責促銷雞尾酒，給予服務(wù)員百分之5的提成(或其他待定)。
8：招聘吧麗以對于坐在吧臺消費的男性客人更好的溝通。
9：可以讓來店消費的客人留下一張交友卡由酒吧保存。
10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。
11：由調(diào)酒師和吧臺工作人員對每一位坐在吧臺點經(jīng)典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。
12：吧臺工作人員須掌握些小魔術(shù)和些趣味性游戲和客人互動時來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺文化。
13：每位客人都可給我們調(diào)酒師提供意見和不滿，在我們以后的經(jīng)營中更有效的幫助，和對策改善。
營銷策劃方案9
一、營銷背景分析
A、xx年全國城市479個，xx年城市人口3.4億人，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個，中等城市178個，大城市、特大城市76個。
B、xx年可口可樂銷售3.88億箱，百事可樂10900萬箱，xx年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養(yǎng)成喝碳酸飲料的習慣的想法和舉措。我們的飲料會超越它們的業(yè)績。（其它略）
二、目標市場及創(chuàng)意說明
隨著國家經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定的增長，在社會總資產(chǎn)一定的情況下，實現(xiàn)企業(yè)超國家或地區(qū)經(jīng)濟增長率大幅度增長，市場大戰(zhàn)不可避免。如何使消費者購買一個企業(yè)的產(chǎn)品，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發(fā)展的最佳途徑，同時也決定一個企業(yè)在現(xiàn)階段下不可能擁有100%的市場份額，也給了每一個企業(yè)一個機會。
就飲料市場來看，從大的跨國集團可口可樂、百事可樂，小到健力寶、椰風等已形成品牌的飲料。在進入97年的市場大戰(zhàn)中，根據(jù)自身以往的經(jīng)驗、企業(yè)實力，穩(wěn)固拓展其市場較容易一些，同時也會引發(fā)更激烈的市場競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰(zhàn)斗，直接進入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的`飲料于2011年被列為中國旅游界制定專用飲料，旅游人數(shù)將達4.2人次，創(chuàng)收4375.7億。
本企劃案構(gòu)思由旅游業(yè)入手，對于旅游者這一消費群，其手中資金充足，社會活動面廣，流動性大，接受新鮮事物能力較強，好奇心強，一旦取得這一消費群的認可和信賴，將會帶動大批消費群。計劃首先在年初進入旅游風景區(qū)市場，同時少量進入部分城市市場，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重、避實就虛，為進入城市市場作好準備。進入夏季同時在風景區(qū)、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費群，在品牌樹立后面向大眾，最終目標讓“飲料”與水果劃等號，在旅游者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外游客，為以后打開國際市場打好基礎(chǔ)，再一方面，在旅游者中開拓市場，使企業(yè)有充足的時間進入城市市場的策略，旅游者與城市市場相輔相成，可松可緊。
三、行銷策劃案
1、產(chǎn)品
A、包裝合乎國家規(guī)定，圖案簡潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費者的購買欲、有活力，增加防偽標志不是非有不可主要是預防假冒、引起消費者注意。
B、定價建議全國統(tǒng)一零售價3元，其一、減少錢貨交易時間；其二、便于計算、找零；其三、適當時機增加自動售貨機。
（其它略）
2、促銷策略（以廣告為主）
A、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內(nèi)播放。
地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節(jié)目時段播出。
B、統(tǒng)一全國銷售點品牌標志，如遮陽棚、傘等上的標志，制作精美鑰匙扣作為贈品。
C、加強營銷策劃，爭取列為“2011年中國旅游界”指定飲品。
D、大型活動
a、聯(lián)系風景名勝區(qū)當?shù)仉娨暸_，旅游主管部門制作“飲料帶你游中國”的電視系列風光片，留2~3分鐘的旅游指南，介紹食宿，旅游路線，突出安全性，此風光片應(yīng)盡快制作，其作用一方面帶動當?shù)芈糜谓?jīng)濟，便于飲料進入當?shù)厥袌�。另一方面避免與地方保護主義相接觸。
b、制作每套60張或40張“祖國風景名勝”紀念卡，每張一個風景名勝。每包夾帶一張，
一般原則只在當?shù)仫L景區(qū)出售，制作要求：便于收藏、有紀念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員，享受企業(yè)員工同等待遇及月薪若干，另設(shè)一、二、三、紀念獎若干。
3、銷售渠道
1）東西以沿長江帶，南北以京廣區(qū)間為兩條主線，在成渝地區(qū)、京津地區(qū)、滬寧杭地區(qū)、珠江三角洲四大人口密集及工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區(qū)域銷售總部。a、北京總部負責東北三省、京、津、內(nèi)蒙、河北區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
b、重慶總部負責云、貴、湖北、川、藏區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
c、廣州總部負責廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
d、南京總部負責上海、浙江、江蘇、山東、安徽區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
e、西安本企業(yè)總部負責山西、河南、西北五省區(qū)域銷售業(yè)務(wù)。
2）由五個總部在各自區(qū)域建立旅游名勝區(qū)銷售絡(luò)，著名旅游風景區(qū)的經(jīng)銷商（一級），以信譽、服務(wù)、知名度，直接批發(fā)至零售商手中為招標對象。
在各自區(qū)域內(nèi)選擇人口稠密、交通發(fā)達、經(jīng)濟發(fā)達的城市建立一級銷售分部或一級經(jīng)銷商，逐步建立本區(qū)域城市銷售絡(luò)，根據(jù)當?shù)劁N售情況收縮或擴展絡(luò)外延。
3）五個總部負責各區(qū)域的業(yè)務(wù)，由企業(yè)總部協(xié)調(diào)管理、建立信息系統(tǒng)絡(luò)，及時收集、反饋信息、制定促銷、營銷推廣計劃，并組織實施企業(yè)本部確定信息、制定配銷數(shù)量，完善銷售督察制度。
4、行銷步驟（略）
5、注意事項
1）加強廣告策劃、產(chǎn)品策劃，尤為加強企業(yè)形象策劃。
2）及時、準確收集信息，迅速整理分析，調(diào)整銷售計劃，防患于未然。
3）針對九七回歸開展的活動，應(yīng)充分估計不可抗力因素的風險系數(shù)。
營銷策劃方案10
一、保健品市場的現(xiàn)狀:
雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令,但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場上,唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國,保健品依然有茂盛的滋生土壤,由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然,國人更注重養(yǎng)身保健,這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。
遠遠高于常規(guī)產(chǎn)品利潤的誘惑,是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因,同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的余地,也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一,企業(yè)只有深蘊消費心理,時刻關(guān)注消費動向,正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。
二、會議營銷的現(xiàn)狀:
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合,隨后是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生于九十年代中后期,經(jīng)過五年左右的發(fā)展,于1998年天年首先推出完整的會議營銷模式,并且用三年的時間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元,進入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名,將許多“國”字號大企業(yè)摔到后面,這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險業(yè)的管理理念相結(jié)合,從銷售管理細節(jié)入手快速、簡潔、平穩(wěn)的管理方式,以工作日志表,工作周記,顧客檔案表,顧客服務(wù)登記表,銷售拜訪話術(shù),銷售百問百答,每個工作日堅持執(zhí)行晨會和晚會等細節(jié)管理的方法,全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力。 “細節(jié)決定一切”,所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。
會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知,也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注,市場環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。
營銷成本隨著市場的變化逐步增加,人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可,由于眾多廠家的快速介入,現(xiàn)在沒有700-800元不行,甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行,現(xiàn)在桌餐沒有200元以上,顧客就不樂意,有的都喝起了紅酒;以前參會抽獎是幾十元的禮品,現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了,還覺得不夠吸引顧客的心理。
競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化,保健食品廣告法的頒布,對醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩,直銷法的出臺,使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會議營銷的行列,媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注,稍有不規(guī)范的動作就直接曝光。市場環(huán)境的變化直接導致著會議營銷企業(yè)在市場操作時越來越難,到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面,提高企業(yè)效益呢?會議營銷企業(yè)如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出,創(chuàng)新突圍,成為保健品企業(yè)非常棘手的問題。
根據(jù)目前會議營銷的市場環(huán)境,主要應(yīng)在以下三個方面進行創(chuàng)新,即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會議營銷的產(chǎn)品主要分為:一功能紡織品;二功能水機;三保健食品;四醫(yī)療器械。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品,服
務(wù)要是沒有及時跟上,顧客當然越來越少,因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動動腦筋,怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客,讓老顧客再次產(chǎn)生購買。目前中脈新上了空氣健康機,而以vcd起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機,把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群,我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場的發(fā)展,擴大了受益人群。
會議營銷實際上就是服務(wù)營銷,而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少,很多的企業(yè)在市場操作時一味注重眼前利益,根本不重視服務(wù),因此,才會引起越來越多顧客的不滿,這樣的企業(yè)當然正面臨著市場的淘汰,他們也破壞了保健品市場。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù),而我們公司要想在市場生存,更要做到讓顧客認為超值的服務(wù)。在競爭日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè),提供完善的超值服務(wù)將會在今后成為會議營銷企業(yè)能否生存,并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù),簡單來說就是打個電話,然后家庭拜訪,邀請參會就能實現(xiàn)銷售,而現(xiàn)在我們要作的就是更細致的服務(wù),包括我們在員工培訓的時候,就要求員工不僅是產(chǎn)品的營銷員,更應(yīng)該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售,中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié),在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品,這都是靠服務(wù)做出來的。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩,有些甚至做足底按摩,這些額外的超值服務(wù),都讓客戶感受到,他們購買的產(chǎn)品的價值或價格是合理的。最近韓國服務(wù)營銷模式,其實就是將服務(wù)更加細化了,從服務(wù)站的布置到顧客進門的那一刻起,營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未 保健品會議營銷策劃方案 )有的親切感,使老年人得到了一種從子女那里平時體會不到的溫情與親情,通過不斷的體驗與細節(jié)服務(wù),讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識、健康知識,從而最終達成銷售。
營銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細節(jié)管理方面。市場環(huán)境發(fā)生了變化,消費者發(fā)生了變化,而現(xiàn)在很多企業(yè),也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉(zhuǎn),通過簡單的收檔、家訪,然后參會銷售,并沒有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴重惡劣的市場環(huán)境,和自己市場及自身資源的實際情況來調(diào)整自己的營銷技巧,如果這樣我們又怎么能贏得市場呢?就拿旅游營銷來說,最早做旅游營銷時每人收費幾十元,報名的顧客每天排得滿滿的,到今年時,一天的免費旅游已很難再請到顧客參加,這時,一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的旅游,在旅游的前幾天主要是加強對顧客的服務(wù),通過旅游前的預熱及幾天來細致、溫情的服務(wù),在最后一天再進行銷售,結(jié)果銷售比從前一天旅游營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會議營銷企業(yè)的老大,靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前,會議營銷企業(yè)基本上都不做廣告,只埋頭做會,而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合,并將營銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個社區(qū),將服務(wù)送到了每個顧客家中,所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近,湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場超女大戰(zhàn),吸引了數(shù)萬人的目光,將檢驗營銷,全員營銷,城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了臺,無所不用其極。
保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的,而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷,量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習,并盡可能創(chuàng)新,找出符合禮人公司,具有禮人特色的銷售方式。
不管市場環(huán)境怎么變化,消費者怎么理性,其實只要我們每個會議營銷企業(yè)真
正以消費者為核心,提供真誠周到的服務(wù),真正為消費者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,根據(jù)市場的實際情況及企業(yè)自身的資源,不斷創(chuàng)新我們的禮人營銷方式,加強細節(jié)管理,就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。
三、天津市場起步的先期調(diào)研:
天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市,本身就孕育著一個巨大的消費市場,本市近5年來隨著國企的兼并、重組和大量扶持政策,以及外資企業(yè)的不斷進入經(jīng)濟社會迅速發(fā)展,消費水平和文化水平不斷提高,更由于人口的老齡化,65歲以上的人口已近100萬,總體上已經(jīng)具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市,對北京市場乃至全國市場具有重要的戰(zhàn)略意義,同時天津作為北京的鄰居城市,也具有消費觀念的`互通性。
既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位,各保健品公司都已對天津進行了開發(fā),甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的,產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步,一些小公司利用血壓計、手診儀,進行搜檔工作,已經(jīng)對市場造成了破壞性影響。
那么如何在競爭激烈的天津市場,甚至全國市場中取得成功,除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計、營銷大方向的確立外,更重要的是在于市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同,快速、持久地達到消費者的可信度,促使其產(chǎn)生購買行為,除了設(shè)計一種禮人營銷方式外,還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上,市場上成熟的產(chǎn)品越來越多,競爭者大致類似,企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌,不論它涉足什么行業(yè),人們都購買它的產(chǎn)品,因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象,比如:可口可樂能夠使你更加精力充沛,百事可樂讓你更加年輕。 所以,品牌就是企業(yè)的核心競爭力。營銷手段是很容易復制的,而品牌是“偷不去,帶不走,學不了,拿不來”的,是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上,品牌是企業(yè)避免陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道“防火墻”。當消費者對品牌產(chǎn)生了忠誠和依賴感后,一切營銷阻礙和難題將會一一破解。
企業(yè)成于營銷,敗于管理,改革開放以來的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂,造成員工執(zhí)行力下降,使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場發(fā)展而滅亡。因此,保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是通過科學的管理,保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實、吃苦、耐勞”,還要包括科學高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負責的操作市場,才是一個能夠適應(yīng)市場發(fā)展的整體。所以科學的管理制度是核心,合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導對管理制度的絕對執(zhí)行和服從,通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直,而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責和任務(wù),保證命令順利、快捷的執(zhí)行。
通過近幾年的市場開發(fā)、調(diào)研,我們現(xiàn)在進入市場已經(jīng)過了銷售旺季,所以我們應(yīng)該盡量加快我們的步伐,完善環(huán)境,避免投資的不必要浪費。
四、了解競品的發(fā)展現(xiàn)狀:
根據(jù)競品的發(fā)展現(xiàn)狀競爭性營銷策略,是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導者,知己知彼,百戰(zhàn)百勝。就是要找到競爭對手,沒有對手的市場是沒有什么做頭的。
找競爭對手的目的有兩個:一個是向他學習,因為畢竟他在本地區(qū)時間比你長;二是有參照物,戰(zhàn)勝了對手,才能說明你工作的成就。要找就找當?shù)刈詈玫膶κ?只有這樣,你的進步才最快。一旦鎖定了目標,就要對其的營銷方式全部琢磨透,以便學習;然后對準其弱點,準備切入打擊。
我公司產(chǎn)品的競爭者在市場初期沒有進行考察。
五、與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系:
工商、城管等部門對保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用,我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系,以中醫(yī)藥學會和我公司聯(lián)合的名義,為各區(qū)的工商、城管員工進行全方面的檢查,醫(yī)療,保健,以相關(guān)人員確立關(guān)系。
六、產(chǎn)品的定位:
我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品,則消費者對價格的敏感度略低,更注重功效。若是緩效產(chǎn)品,由于必須考慮長期消費的因素,消費者會周詳關(guān)注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然后是看自用還是贈送,若是自用,會更多考慮價格和功效,而作禮品的話,則受廣告宣傳的影響很大,更注重宣傳和功效。以上可以看出,消費者在購買保健品時考慮是很周詳?shù)?不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。
產(chǎn)品的自身賣點需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包裝氣派,有檔次;三要知名度高,送禮大方。以上三點中除了第一點強調(diào)的是產(chǎn)品力,后兩點都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點,才會促成產(chǎn)品強大的銷售力。
七、目標消費群體的確立:
心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群
八、競爭產(chǎn)品:
熟知競品的賣點與缺點,對業(yè)務(wù)人員的銷售又促進作用。
九、渠道:
目前競品的流通渠道只具單一性,我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及otc迅速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司知名度。
十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢:
優(yōu)勢:產(chǎn)品科技含量優(yōu)勢、實力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。
劣勢:步入保健品市場較晚,知名度不高。
十一、產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā):
產(chǎn)品相關(guān)資料包括;培訓資料(公司、產(chǎn)品、醫(yī)學、行業(yè)、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等) 產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報刊、健康操、食療資料、 pop架(公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽、知識產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等)。
十二、組織架構(gòu)的建立:
會議營銷重要人員的確定:
專家
對于會議營銷來說,到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績,特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在,參會者大多聽過許多類似的課,向多位“專家”咨詢過,況且有很多參會者久病成醫(yī),對許多常見病的病理非常清楚,如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服,那就很難產(chǎn)生銷售。此外,主講專家的講課水平也很關(guān)鍵,我認為會議營銷應(yīng)該嚴格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家,不應(yīng)該弄虛作假。
主持人
主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節(jié)串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現(xiàn)場的局面,可以根據(jù)需要調(diào)動會議現(xiàn)場的氣氛,可以處理好突發(fā)事件,可以將參會者的注意力集中起來。
培訓講師、產(chǎn)品講師
產(chǎn)品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用,他把公司的規(guī)模、歷史,產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。
培訓講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對公司及產(chǎn)品信心的提升,才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔任。
十三、業(yè)務(wù)人員的培訓:
1. 新員工培訓目的
為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息,鼓勵新員工的士氣 讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對他的期望讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化,提供討論的平臺?
減少新員工初進公司時的緊張情緒,使其更快適應(yīng)公司。
讓新員工感受到公司對他的歡迎,讓新員工體會到歸屬感。
使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關(guān)系。
培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。
“講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。
2、新員工培訓內(nèi)容
1) 就職前培訓 (部門經(jīng)理負責)
到職前:
準備好新員工辦公場所、辦公用品。
準備好給新員工培訓的部門內(nèi)訓資料。
了解公司、產(chǎn)品、培訓醫(yī)學、行業(yè)、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)、銷售、保健等等。
為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師。
營銷策劃方案11
一、市場環(huán)境分析：
1．我店經(jīng)營中存在的問題
�。�1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄�？偟目次沂芯频陿I(yè)經(jīng)營狀況普遍不好，只要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我店在經(jīng)營中也存在一些問題，去年的經(jīng)營狀況不佳，我們應(yīng)當反思目標市場的定位。應(yīng)當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的金橋區(qū)是一個消費水平較低的區(qū)，居民大部分都是普通職工。而我店是以經(jīng)營粵菜為主，并經(jīng)營海鮮，價格相對較高，多數(shù)居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們一貫以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。
（2）新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
我店雖然屬于XX集團（XX集團是我市著名企業(yè)）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業(yè)時做過短期的新聞宣傳外句再也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2．周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我店的位置有特色，我店位于XX國道旁，其位置優(yōu)越，交通極為方便，比鄰商院、理工學院、機電學院等幾所高校，所以過往的車輛很多，流動客人是一個潛在的消費群。大學生雖然自己沒有收入，但卻不是一個低消費群體，僅商院就有萬余名學生，如果我們可以提供適合學生的產(chǎn)品，一低價位吸引他們來我店消費，這可謂一個巨大的市場。
3．競爭對手分析我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的附近居民和學生。總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。而我們雖然設(shè)施和服務(wù)都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經(jīng)營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
4．我店優(yōu)勢分析
（1）我店是隸屬于XX集團的子公司，XX集團是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們的餐飲產(chǎn)品不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。
�。�2）我店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大面積的可用場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發(fā)一些促銷項目以吸引學生。機會點：
�、俦酒髽I(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；
②便利的交通和巨大的潛在顧客群；
�、哿己玫挠布耙延械母咚刭|(zhì)工作人員為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。目標市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。
因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買飯店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。飯店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對飯店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要飯店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對飯店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，飯店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于飯店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢飯店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏—
效。這樣，飯店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而飯店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個飯店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使飯店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導致飯店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標顧客定位于大眾百姓和附近的大學生，及過往司機，在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
�。保┦杖胨交蛳M能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節(jié)假日的生活改善。
�。玻┎痪呓�(jīng)常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
�。常╆P(guān)注安全衛(wèi)生，需要比較舒適的就餐環(huán)境。學生則更喜歡就餐環(huán)境時尚有風格。
三、市場營銷總策略：
�。保鞍傩盏母邫n酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的大學生，但卻不意味把酒店的品位和產(chǎn)品質(zhì)量降低，我們要提供給顧客價廉的優(yōu)質(zhì)餐飲產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，決不可用低質(zhì)換取低價，這樣也是對顧客的尊重
２．進行立體化宣傳，突出本飯店的特性，讓消費者從感性上對XX酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的.地方�？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
３．采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、20xx年行動計劃和執(zhí)行方案
�。ㄒ唬╀N售方法的策略：
1．改變經(jīng)營的菜系。
過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。
2．降低菜價吸引顧客。
菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略：
�、賰�(yōu)惠折扣。
�、诔楠劶熬焚浰蛢�(yōu)惠。
3．為普通百姓和學生提供低價優(yōu)質(zhì)的套餐和快餐。
套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的是以實惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學生休閑聊天，提供免費的卡拉oK、電視，提供各種飲料。
4．面向司機提供方便快捷的餐飲，免費停車。
5．面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。
6．在年節(jié)開展促銷活動。
�。ǘ⿵V告策略：
酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標消費者或公眾進行宣傳或促銷的一種手段。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費者產(chǎn)生購買的動機和行為。在影響購買決策方面，消費者的知覺具有十分強大的威力，當營銷進入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實。
廣告則是企業(yè)校正知覺，引導知覺的一項有利工具。
1．市場定位：是以明確的概念在消費者心目中占據(jù)一個特定的部分，以影響他們的消費意向。廣告訴求：讓您成為真正的上帝。
2．廣告的表現(xiàn)原則及重點．Ａ：質(zhì)量來自實力的保證。Ｂ：先給您驚喜的價格，不行動就會心痛。Ｃ：在廣告中創(chuàng)造一種文化。
3．訴求重點Ａ．企業(yè)形象廣告。Ｂ．商品印象廣告。c．促銷廣告。
4．實施方法：
①報紙廣告，是整個廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告。
�、谛麄骱蟆�
�、劬C合海報。
�、芄久Q旗，增強公司的形象。
�、莠F(xiàn)場派發(fā)廣告禮品。
⑥現(xiàn)場進行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠。
五、營銷預算
飯店營銷預算全年一月二月三月度四月五月六月二季度七月八月九月三季度十月十一月十二月四季度工資福利辦公用品其它促銷及廣告交際費制服，培訓其它總費用市場營銷費用總額
六、評估控制
1．年度計劃控制：由總經(jīng)理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現(xiàn)，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現(xiàn)的質(zhì)量。
2．獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標市場、銷售渠道及預定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
3．戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產(chǎn)品、市場、銷售總體情況及整體�，F(xiàn)今階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經(jīng)營者提出了更高的要求。
營銷策劃方案12
一、策劃目的
由于受到年初取消的購置稅減免、汽車下鄉(xiāng)、以舊換新等政策對車市產(chǎn)生了不利的影響，導致的整個車市低迷，我們公司也受到了車市低迷的影響，導致前半年車輛銷售情況不理想。但是有分析指出居民消費物價指數(shù)CPI在6月份見頂，下半年宏觀調(diào)控有望適度放松，GDP增速溫和上行，隨著9月份前后銷售旺季的到來，三四季度，汽車企業(yè)有望迎來產(chǎn)銷兩旺的局面。鑒于此我們無論是處理庫存還是提升銷量，都必須把握好這個機會，爭取在年內(nèi)順利完成任務(wù)。
二、當前的營銷環(huán)境狀況
1、當前市場狀況及市場場景分析：
①奧迪汽車較早進入中國，人們對它性能，安全，舒適等都有不錯的口碑，由于人們生活日益見好，社會經(jīng)濟發(fā)展快，隨著人們對汽車行業(yè)的慢慢了解，奧迪汽車也將慢慢走近尋常百姓家，奧迪汽車前景反正大。
�、趭W迪汽車市場成長迅速，目前汽車正處于發(fā)展期，公司需發(fā)覺潛在客戶，應(yīng)把營銷重點放在那些潛在客戶，次之則進行宣傳，在未來的幾年甚至十幾年內(nèi)，需求量將會增加很多，需求量的增加說明奧迪汽車各方面的性能好，被人們所接受。
�、蹖τ谙M者，在未來的時間里，人們對汽車的依賴性增強，人們的生活質(zhì)量有很大的提高，在交通工具上將會選擇更安全舒適的汽車，而奧迪汽車安全舒適，價格實惠，就會成為他們的首選，奧迪汽車市場發(fā)展前景廣闊。
2、市場影響因素：
宏觀環(huán)境
政治環(huán)境：
20__年10月新汽車政策的頒布對泉州地區(qū)的影響不是很大
購置稅稅率上調(diào)至7.5%、汽車以舊換新力度度加大、汽車真實油耗統(tǒng)一分布、新能源汽車加大試點、政府采購50%自主品牌。
社會文化：
人們對奧迪汽車的品牌是肯定的，認知度比較高。
自認環(huán)境：
泉州地區(qū)交通便利，公路交通網(wǎng)線發(fā)達，人們對以汽車代步的欲望比較強烈。 經(jīng)濟環(huán)境：
泉州地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，經(jīng)濟環(huán)境良好。
消費者經(jīng)濟：
生活水平逐漸提高，消費觀念改變
微觀環(huán)境
供應(yīng)商：奧迪汽車整車、零配件供應(yīng)商
營銷中介：奧迪的代理商和經(jīng)銷商
顧客：奧迪是較早進入中國市場的，顧客對其認可度比較高
社會公眾：是奧迪品牌的監(jiān)督者和宣傳者
競爭者：寶馬、奔馳、別克
三、市場機會
1、行業(yè)分析
隨著汽車工業(yè)的迅速發(fā)展，隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，汽車消費者的普及，汽車逐漸成
為了人們?nèi)粘３鲂械闹饕ぞ撸癖�、彩電一樣也走進了尋常百姓家，購車后人們對愛車養(yǎng)車已漸入人心，時尚、個性、經(jīng)濟、實用成為有車族的追求目標。
2、競爭分析
汽車產(chǎn)業(yè)在中國還是新興產(chǎn)業(yè)，未來場景大為可觀，所以涌出汽車4s店，汽車配件行業(yè)企業(yè)等，但規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后，管理落后，經(jīng)營模式落后，慢慢地就形成了行業(yè)的不正當競爭。一些大型維修企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽車維修店悄然崛起，絕大多數(shù)缺乏科學管理，技術(shù)保障和正規(guī)的進貨渠道。
3、消費者分析
目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標準要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極的探索行業(yè)新的發(fā)展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經(jīng)營規(guī)范，服務(wù)意識強，質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護店，因為人們消費觀念的轉(zhuǎn)變，消費意識和自我保護意識不斷增強，人們在消費過程中不僅滿足直接消費的需求，還需要限度的滿足心理消費的需求。
四、營銷目標
追求利潤的化是企業(yè)的最終目標，但是利潤化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別，有的而企業(yè)只追求利潤指標，有的企業(yè)可能不僅要利潤指標，還要追求客戶滿意度，追求更長遠的利益，我們要有自己的利潤目標。
在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個價值鏈，直到讓我們的客戶滿意，只有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能保持可持續(xù)發(fā)展，這些最終就導致了我們產(chǎn)品的價格是按照性能價格比這樣一個原則來定的，而不是考慮獲取暴利或眼前的利益。
營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為1000太，預計毛利1000萬元，市場占有率實現(xiàn)10%。
五、營銷戰(zhàn)略
1、價格策略
價格策略主要體現(xiàn)在降價和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強調(diào)消費者角度，因而都采用由外而內(nèi)的.定價，即首先考慮消費者的心里接受能力，當我們的價格高于某一界，消費者難以接受，如果低于某一界，則顯其不夠品味，同樣得不到消費者的青睞，在考慮消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后考慮成本因素。
2、服務(wù)策略
要提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)，真誠關(guān)心客戶，了解他們的實際需要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個服務(wù)充滿
3、宣傳策略
可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳
長期廣告可在戶外，網(wǎng)站，戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，使用戶能夠簡單快速的進入公司網(wǎng)站。短期可在電視字幕上，電視電影廣告，電臺廣告，報紙雜志，短信平臺電臺廣告以及短信平臺宣傳靈活性強，內(nèi)容變更成本低，在大型車展，促銷活動之前投放能起到較好的效果
除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，內(nèi)
部廣告發(fā)布�？梢宰龉婊顒樱放坡�(lián)合，時間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的積極的影響，能提供差異化，個性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注。
4、產(chǎn)品策略
適時的采取一些優(yōu)惠和降價策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車。
5、市場定位
中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預示著人們對汽車售后市場的強烈需求，這種需求會隨著人們對汽車的認識不斷深化，需求也會越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉(zhuǎn)化成對附加服務(wù)的需求，同時汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營四位和觀念上則要走需求方面，重質(zhì)量，重服務(wù)，重特色，行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
4s店通過對汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場的狀況，從目標客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價格、促銷等幾個大方面進行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報快的汽車銷售服務(wù)路線。
六、策劃方案各項費用預算
營銷策劃方案13
現(xiàn)階段，酒店業(yè)競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經(jīng)營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調(diào)整，吸引消費者到我店消費，提高我店經(jīng)營效益。
一、市場環(huán)境分析：
1.我酒店經(jīng)營中存在的問題
（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題，我們應(yīng)當反思目標市場的定位。應(yīng)當充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。
我酒店所在的城東區(qū)是一個消費水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費吸引力。
（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。
我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運集團但社會上對我酒店卻不甚了解，我酒店也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環(huán)境分析
盡管我區(qū)的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運站，機場大巴終點也在本酒店門口。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車程5-10分鐘可達XX火車站、XX汽車站，距離XX機場25公里，乘坐出租車約25分鐘。
地處XX市主要交通要道，是所有進入XX市車輛必經(jīng)之路，所以過往的車輛很多，商務(wù)散客是一個潛在的消費群。低價位吸引他們來我酒店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析
我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面XX大酒店，XX大酒店開業(yè)于20xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。
但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實力。
4.我店優(yōu)勢分析
�。�1）我酒店隸屬XX聯(lián)運（集團）公司，聯(lián)運（集團）公司是我市的著名企業(yè)，其公司實力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊，讓消費者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點來吸引消費者。
�。�2）我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運站。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的客戶。
機會點：
�、俦酒髽I(yè)雄厚的實力為我們的發(fā)展提供了條件；
�、诒憷慕煌ê途薮蟮臐撛陬櫩腿海�
�、哿己玫挠布䴙槲覀兊恼{(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析：
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”
目標市場應(yīng)具備以下特點：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。
顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費行為可預測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。
維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。
忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。
酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。
雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。
對于酒店提供的某些較為復雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。
這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實現(xiàn)，而員工滿意度的提高導致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機關(guān)、汽車4S店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1.收入水平或消費能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費一般是商務(wù)宴請接待客戶。
2.具有高消費能力但對酒店各方面要求高。
3.關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務(wù)。
一、促銷背景分析
時值秋季，正是購房裝房、購置、布局、結(jié)婚的大好時間，也是家具行業(yè)的黃金時，各大家具商都紛紛策劃各種形式的促銷活動。本方案也是在這種背景下產(chǎn)生的。
促銷是一種在特殊時期導入新產(chǎn)品和搶占市場分額行之有效的手段，但據(jù)我在網(wǎng)上查的其它家具商家的促銷方案，發(fā)現(xiàn)以往的促銷形式比較單一，除了價格優(yōu)惠以外，難有其它亮點。并且這些促銷方案多是作為單一事件來執(zhí)行而沒有一個全局的統(tǒng)籌跟進，所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過。
在當今廣告泛濫成災(zāi)的年代，不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的沖擊波，而且一定要有連續(xù)性、系統(tǒng)性、戰(zhàn)略性。如果沒有采取繼續(xù)跟進的措施，也只是那一個月的銷量上去，而沒有達到持續(xù)穩(wěn)定上升的目的(在于消費者來說，一浪接一浪的沖擊才能不斷地喚醒她的記憶，讓人印象深刻)。而且要注意的是，促銷只是一種短期的刺激行為，尤其是單一的價格促銷，往往會陷入不得不越來越依賴價格打折的促銷怪圈。這樣的單一過度促銷導致營銷成本和交易成本就大大提高了，還會引起諸種不良反應(yīng)。
譬如有很多商家在節(jié)日期間單純地打折讓利銷售等等，表面上看起來紅紅火火的假日銷售，但認真一分析，原來只不過是消費者將昨天、明天或下個月的消費集中在幾天內(nèi)進行而已。因此，絕不能為促銷而促銷，沒有戰(zhàn)略眼光的促銷策劃是急功近利的，縱能取得一時風光卻最終自食其果。
二、目標人群
“一個針對所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我們做促銷方案也必須進行市場細分，象導彈一樣精確擊中目標。
據(jù)調(diào)查，一般到商場購買家具的人，有幾種組合：夫妻、一家、單人、婆媳，其中相對占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導向。因為購買家用產(chǎn)品，大多數(shù)的購買決策權(quán)是在妻子那里，丈夫只是參議和付款。
而且女性比較感性，容易受環(huán)境所感染，加上秋季是工作整頓的時間、部分人會選擇旅游消遣，與平時不同，心態(tài)比較悠閑輕松，比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍。
綜上所述，本次促銷活動目標人群有幾個特征：
1、年齡在25-40歲左右
2、白領(lǐng)階層(此基于產(chǎn)品和商場檔次的定位，且白領(lǐng)對文化氛圍有特殊需求)
3、夫妻一同逛商場
三、購買家具訴求點
根據(jù)實際情況，目標人群購買家具的主要訴求點有：產(chǎn)品、價格、品牌、服務(wù)、購買成本(不僅是金錢，還有時間、精力、便利、風險等等)、購買環(huán)境、文化內(nèi)涵。在前幾個點已固定的情況下，我們可以在購買環(huán)境、文化內(nèi)涵這兩點上提升。
雖然“家具”和“家庭”本來就是天然性的關(guān)聯(lián)，但可以通過環(huán)境氛圍強化消費者感想聯(lián)想。家具是物、關(guān)愛是情，把這兩者關(guān)聯(lián)起來，那我們不只是賣家具，更是賣一種家庭的溫馨與幸福感覺。通過活動，使消費者(基于妻子心理為導向)覺得XX家具是丈夫?qū)ζ拮雨P(guān)愛的表現(xiàn)，是“關(guān)愛”“愛的見證”，是“溫馨”“幸�！保绻_斯的“愛她就請她吃哈根達斯”一樣。(如何實現(xiàn)強化這一關(guān)聯(lián)見下)
需要注意的是，家具屬于價格較高的耐用消費品，顧客會仔細比較各品牌產(chǎn)品的性能價格比，是購買決策相對復雜的理性產(chǎn)品。如果新推出的那些款式家具價格有較大優(yōu)勢，則可以將該地區(qū)同類家具不同商場的價格對比表貼在上面，并注上地址、聯(lián)系方式等等，強化顧客感受。產(chǎn)品、價格、服務(wù)等等是正，營銷策略是奇。
正與奇、實與虛的`關(guān)系要把握好。如果只在形式上做做秀，而沒有實際的優(yōu)惠提供給消費者，就很可能流于花拳繡腿，只能讓消費者感到新奇罷了，而不會進一步掏錢購買。
四、產(chǎn)品信息、品牌信息
主要是圍繞核心訴求點和主題而在傳達產(chǎn)品、品牌信息的一致性和強化性。
1.提煉出幾個核心的廣告語，如“愛心打造幸福家”、“XX家具，讓您生活在愛的空間里”、“XX家具，家人般的濃濃關(guān)愛”、“XX家具，建造幸福家庭的一磚一瓦”
2.簡短的POP形式軟文，如對“為您畫構(gòu)完美的生活”這主題的闡述。如“每當回到家，看見和老公一起買的家具，想起買家具時他愛的宣言，只覺得整個家里滿眼都是愛。
我被幸福的空間包圍”(重點描述XX家具是“關(guān)愛的見證”、“關(guān)愛的物語”，需要注意的是，這必須和活動結(jié)合起來。否則，會給人牽強關(guān)聯(lián)之感)
五、終端設(shè)計
1、陳列布置
在家具店外面因地制宜地布置，如用X展架、易拉寶、KT板、拉掛橫幅、在店內(nèi)外張貼大幅海報、心形氫氣球(氣球下面懸掛著標語)以及派發(fā)DM單等等造勢。內(nèi)容一定要配合主題，氣氛一定要濃厚，因為人在不同的環(huán)境中，消費心理也不同(尤其是女性)。
2、背景音樂
音樂是制造氛圍的最好工具，在商場內(nèi)循環(huán)播放跟“家庭”“溫馨”等主題有關(guān)聯(lián)的、給人感覺很溫暖的精選音樂。如《回家》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《�；丶铱纯础�、《心會跟愛一起走》、《愛的奉獻》
六、購買流程
從家具店外看見很有沖擊力的橫幅和X架展海報(，將其導入購買流程中)--->在賣場內(nèi)感受濃厚的主題氛圍----->逛場、對比、選擇、考慮各種購買成本---->營業(yè)員的導購服務(wù)，參與互動活動(在活動中會產(chǎn)生比較強烈的參與感、認同感，增大選擇機率)----->確認購買----->完成購買----->顧客走時，再派發(fā)家具店此次活動的相關(guān)資料給她，通過她的口碑再帶動她的朋友圈子，保持購買持續(xù)性和拓展性。
如果中間任何一環(huán)節(jié)不到位，就沒有一浪接一浪的沖擊和震撼，都會對效果產(chǎn)生很大打擊。顧客選擇一個品牌需要很多理由，放棄一個品牌卻只需要一個理由。
七、促銷活動方案
在原先那些價格促銷如積點卡、送禮品等的基礎(chǔ)上，以下列形式表現(xiàn)。這樣從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動假日消費。
1、你有多幸福就打多少折!
情侶、夫妻在規(guī)定的短時間內(nèi)能夠說出多少個和對方在一起生活幸福的理由或愛的理由就打多少折!(注：這里的折扣是以百分點計算的，即說出十個理由是10%，二十個理由是20%)
(注意，這里一定先要預算好各種成本，預算好最佳時間，以免得不償失)
2、執(zhí)子之手，與之偕老
考慮到目標人群中有不少是即將結(jié)婚或剛剛結(jié)婚而來買家具的，加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開放、敢于真情表露，因此推出獨具特色的專題活動，積極調(diào)動即將進入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情，將寫有愛情誓言、姓名、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結(jié)的“愛之物語”在春風吹拂之下自然形成一道亮麗的風景線，而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉，與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。
實施細則：
�、倜繉η閭H顧客可現(xiàn)場領(lǐng)取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實姓名(用于抽取幸運顧客)、祝福等內(nèi)容，規(guī)定必須手牽手一起把手絹系在場外的紅色軟繩上。后一對顧客接著前一對顧客用手絹打結(jié)連接，以次類推，掛滿為止。
�、诿咳粘槿∫粚π疫\情侶，可獲贈禮品XX。
3、我們具體實施的VIP會員卡活動期間正式投入;
VIP會員卡獲得形式：凡在活動期間，前10名的消費朋友，只需購買5000元產(chǎn)品即可獲得VIP會員卡一張。
凡一次性在本家具店購買產(chǎn)品10000元，即可獲得VIP會員卡一張。
凡累計購物消費達15000元，即可獲得VIP會員卡一張。
使用VIP會員卡的好處：
凡持有VIP會員卡的朋友在任何一家連鎖精品家具店購物均可享受6.8折的優(yōu)惠。持有VIP會員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎活動。只要你的朋友或親屬持您的VIP會員卡來進行消費，達20000元即可獲得200元的禮品。
4、買10000返100;
1、活動期內(nèi)，在本店購物滿1000元，憑借交過定金且加蓋“XX家具售后服務(wù)章”的合同單，可獲10元XXXX購物券一卡。
2、合同單上每滿1000元均可獲10元購物券一卡，但是已交定金必須多于所獲購物卡中的金額。
3、購物卡的使用時間為XX月XXXX日--XX月XXXX日。
若顧客要求退貨，如責任在本店，(比如質(zhì)量問題、樣式錯誤等)，則全額退款，購物卡收回，如購物卡已用則按卡中金額的80%退回現(xiàn)金;如責任不完全或根本不在本店，在正常辦理退貨的同時要回購物卡，如購物卡已用完，則退回原值現(xiàn)金。
5、XX家具，給您家人般點滴關(guān)愛
凡購買XX家具的女性消費者，每年結(jié)婚成家紀念日公司均會寄張賀卡給丈夫，提醒他丈夫要給予妻子關(guān)愛(女人是很渴望丈夫有形式表現(xiàn)出來的關(guān)愛)。這樣作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顧客的忠誠度，三是品牌再次傳播。
促銷禮品注：因為本方案是以女方為導向的，應(yīng)送相同價值但對女性實用的產(chǎn)品，如化妝品、工藝飾品、兒童玩具等等。
八、其它營銷策略
家具雖屬于耐用消費品，但可以運用OTC、保健品等快速消費品的很多營銷操作手法，如數(shù)據(jù)庫營銷法、魚窩撒餌法等。
其中如借田割禾法：在實施某個方案過程中，需要攔截終端顧客，則可派人員在對手地盤門口直接終端攔截和派送資料。
(如在其它家具商場或婚紗影樓出來的對手或潛客戶，這樣的客戶質(zhì)量往往是非常高的)
1、執(zhí)行進度表：
省略(有待商定)
2、促銷預算
省略(有待商定)
3、促銷效果展望
省略(有待商定)
4、反饋與評估
省略(有待商定)
制定一個反饋表，里面有每天各類款式的銷售額、顧客類型、顧客意見、訴求偏重點、關(guān)鍵數(shù)據(jù)等等，營業(yè)員必須每天晚上認真如實填寫，每周或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析。
營銷策劃方案14
策劃思路：綜合利用社會各方資源，深入開展我公司已有的品牌大型活動，創(chuàng)辦新的品牌活動以加強社會知名度。根據(jù)特定的節(jié)日或社會熱點，每段時期設(shè)立一個主題營銷活動，針對某一個銷售樓層或綜合幾個銷售樓層的特點，選擇相關(guān)的出版資源、社會力量，合作進行展銷、講座、簽售等類型的.活動。同時充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，通過我公司網(wǎng)站開展網(wǎng)上購書服務(wù)，以各種促銷方式吸引讀者在網(wǎng)上購物，增加銷售額。
一、大型策劃活動：
【鏗鏘點書臺】
活動介紹“鏗鏘點書臺”從２０年１０月推薦《創(chuàng)世在東方》開始啟動至今，經(jīng)過一年運作，已逐漸形成一項有相當影響力的營銷活動。
活動內(nèi)容每月為一個推薦期，每期推薦２至３種人文社科類圖書，在購書中心各銷售樓層及黃埔分店以八折優(yōu)惠銷售。
活動形式：除書店內(nèi)進行讓利銷售外，還聯(lián)合媒體、學校針對推薦圖書舉辦宣傳推廣活動，如：與南方電視臺合作推出“品書時間”節(jié)目，邀請作者進行訪談、名家論書、現(xiàn)場辯論賽等活動。與電臺創(chuàng)新“開卷有益”欄目，邀請作者進行訪談及讀書有獎問答。與《南方都市報》讀書版合作，開辟“鏗鏘讀書”欄目，內(nèi)容包括書評推薦、讀者短評等。與市內(nèi)大專院校合作舉辦讀書論壇，圍繞推薦圖書的內(nèi)容由學生與作者、嘉賓進行現(xiàn)場討論。
【我愛我讀】
活動介紹“我愛我讀”青少年讀書活動由共青團市委員會、市青教辦、購書中心、《青年報》、《嶺南少年報》、電視臺、電臺聯(lián)合，經(jīng)過三年的運作，已成為一項引導青少年閱讀，推動未成年人思想道德教育建設(shè)的公益性讀書活動。
活動形式：
�。ㄒ唬�、“我愛我讀·每月一讀”活動；每月推薦兩本優(yōu)秀的青少年讀物：一本向小學生推薦、一本向中學生推薦。市內(nèi)中小學生憑學生證在購書中心、購書中心黃埔分店、購書中心網(wǎng)上書店購買當月該推薦讀物可獲九折優(yōu)惠。
共青團市委、市青教辦發(fā)動全市中小學生閱讀推薦圖書、寫讀書筆記，并鼓勵學生向青年報社、嶺南少年報社投稿。
《青年報·新綠校園》
《嶺南少年報》設(shè)立“我愛我讀·每月一讀”讀書心得專欄，每月挑選優(yōu)秀的讀書心得刊登在報紙上。
每月配合當月推薦圖書在購書中心或?qū)W校里開展系列閱讀活動，由《青年報·新綠校園》、《嶺南少年報》小記者策劃、組織并發(fā)動，由購書中心提供活動場地及活動贈品。
由購書中心負責邀請作者、出版社編輯與讀者進行現(xiàn)場交流，舉辦講座、論壇、簽售等活動。
�。ǘ拔覑畚易x”讀書征文活動。選擇一些適合青少年閱讀的圖書進行展銷推薦。
在七月暑假開始至九月底向全市中小學生征集以讀書為主題的作文，并對優(yōu)秀作品進行評選表彰。
在暑假期間舉辦一系列以“我愛我讀”為主題的講座、論壇、作家與讀者見面會等青少年讀書活動......
營銷策劃方案15
一、活動宗旨
本次營銷大賽通過競賽的形式，讓全院學生自發(fā)組隊，在自主經(jīng)營的前提下鍛煉團隊協(xié)作能力、市場營銷能力，在理論課基礎(chǔ)上進行實踐能力的驗證。
二、大賽目的
加強院內(nèi)學生溝通交流，提升學員的合作意識，培養(yǎng)學生協(xié)調(diào)團隊分工、挖掘市場空白和創(chuàng)新市場運作方式及保障細節(jié)完美的`能力的學習。
三、參賽對象和地點
1、參賽對象：我院全體學員團隊，個人組成團隊（以團隊形式申報或個人參與團隊合作）。
2、活動地點：我校食堂、后門校內(nèi)網(wǎng)吧旁、校內(nèi)運動場
四、參賽時間
XX年3月19日至3月23日
五、大賽具體安排
1、參賽組隊要求：學員必須以3-8人組隊參賽，單人或超出人數(shù)限制參賽均不予認可。允許并鼓勵學生在本院（創(chuàng)業(yè)學院）范圍跨班、跨專業(yè)（方向）、跨年級組隊，團隊成員名單及后續(xù)變動情況須及時上報秘書處統(tǒng)計。
2、創(chuàng)造條件：鼓勵學員發(fā)揮個人所長，利用各種可以利用的資源和條件參加本次競賽。領(lǐng)隊可以充分結(jié)合各人優(yōu)勢，綜合批發(fā)商、經(jīng)銷商、物流及團隊個人的能力差異進行優(yōu)勢整合，各團隊在校內(nèi)所借用的設(shè)備在每天售賣結(jié)束后在實踐部帶領(lǐng)下有序歸還。
3、宣傳事宜：由會長助理督辦，宣傳部人員參與，在食堂對面讀報欄及后街張貼創(chuàng)業(yè)學院橫幅。
4、評比標準及獎勵形式：售賣過程中各團隊須做好賬目記錄，售賣結(jié)束后采取百分制根據(jù)人均凈利潤（35％）、團體總利潤（25％）、本金盈利率（20％)、貨物售出比(20％）四項指標綜合評出一、二、三名并給予表彰。
5、競爭規(guī)避原則：各團隊須上報自己的主營商品種類由秘書處進行統(tǒng)計并及時更新上傳至群共享，建議其他團隊的商品盡可能規(guī)避以免影響內(nèi)部團結(jié)，若有同類商品上報應(yīng)與先上報者在時間、地點上錯開。
6、通過大賽前期的多途徑宣傳方式(橫幅、展板等），激發(fā)學員的參賽熱情，帶動校園內(nèi)部的消費。在營銷過程中可采取多種營銷模式（如送貨上門、團購、促銷等）以活躍氛圍。
7、具體經(jīng)營建議：
a、爭取做到零庫存、零資金積壓，以快銷品、時銷品為主，且應(yīng)以小額商品為主，各團隊最好先與商家談好退貨事宜以免除后顧之憂。
b、具體種類建議有小禮品、小飾品、工藝擺設(shè)、書籍、卡類、小件衣物、小件家居生活用品、電腦周邊電子產(chǎn)品等。
c、各團隊盡情發(fā)揮創(chuàng)造力，可采取團隊間合作、整合營銷等形式，也可以與校外商家合作，但只允許本院學員在校內(nèi)售賣。
8、保證營銷比賽成績公正透明公開的辦法：
a、在比賽進行前先出具有效的發(fā)票、收據(jù)。
b、安排專門的監(jiān)督人員對各團隊在比賽途中的各種活動進行跟隨監(jiān)督。
9、各團隊經(jīng)營所得由各團隊按照各自約定的方式進行分配，領(lǐng)隊須在比賽結(jié)束后提交一份活動總結(jié)。
六、報名方式
1、報名時間：即日起截至3月16日
2、報名方式：以團體為單位，由個人代表團體報名(已報名團體將列在群共享內(nèi)，已有商品品種建議各團隊盡可能規(guī)避)
七、其他事宜
咨詢事宜：賽事進程中及結(jié)束后團隊及成員有任何疑問、困難或糾紛由副院長張老師、會長協(xié)同會長助理幫助處理解決。
�。ㄗⅲ罕静邉潟洪L、副院長、會長、會長助理、各部部長及各隊領(lǐng)隊人手一份，其他未盡事宜由副院長及會長給出即時意見）
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