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商務(wù)談判策劃書15篇
轉(zhuǎn)眼間一段時間的工作告一段落了，我們又有了新的工作內(nèi)容和新的工作目標(biāo)是時候開始制定策劃書了。策劃書怎么寫才更有新意呢？下面是小編為大家收集的商務(wù)談判策劃書，歡迎閱讀與收藏。
商務(wù)談判策劃書1
一、活動背景：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定x月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座，加強(qiáng)理論與實踐的聯(lián)系，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì)。為更好地開展本次大賽，現(xiàn)特制訂本計劃。
二、活動主旨：
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性，加強(qiáng)理論聯(lián)系實際，充分展現(xiàn)xx學(xué)子的智慧和風(fēng)采，為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動。
三、活動意義：
首屆商務(wù)談判大賽的開展，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè)、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機(jī)會，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力。
四、活動簡介：
(一)活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)。
(二)活動時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(三)活動地點：體育館(決賽地點)。
(四)活動對象：xx師范大學(xué)xx校區(qū)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：共青團(tuán)xx師范大學(xué)xx學(xué)院委員會。
(六)承辦單位：xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會。
(七)贊助單位：xx。
五、活動內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個階段。
(一)初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加，每個團(tuán)總支要求至少派出一支x人組成團(tuán)隊或自由
組隊參加初賽(倡議團(tuán)隊結(jié)構(gòu)組成由x個專業(yè)或以上，多個年級組成)。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時xx分鐘的講解。
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊(x支)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的'隊伍在初賽結(jié)果出來時，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的x支復(fù)賽隊伍，于20xx年x月x日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判(xx%)、合作性靈活談判(xx%)2個部分。
2、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團(tuán)隊分別抽出x人組合為一支x人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍。復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評選出x支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
六、活動獎勵措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設(shè)置
1、團(tuán)體獎：
一等獎、二等獎各一隊，優(yōu)秀獎兩隊。一等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽(yù)證書。二等獎獎金xx元、獎杯一個及榮譽(yù)證書。優(yōu)秀獎榮譽(yù)證書。
“最佳團(tuán)總支組織獎”，獎杯一個。
“最佳人氣獎”一隊，榮譽(yù)證書及紀(jì)念品。
2、個人獎：
“20xx商務(wù)談判新星獎”一名。個人獎獎筆記本一本及獎杯一個。
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。
七、活動時間進(jìn)程：
(一)活動啟動：20xx年x月x日，向各個團(tuán)總支發(fā)參賽通知書，20xx年x月x日，召開發(fā)布會。20xx年x月x日，在商業(yè)街召開咨詢會。
(二)宣傳活動：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(三)團(tuán)總支內(nèi)部組合團(tuán)隊并提交參賽隊伍名單：20xx年x月x日――20xx年x月x日。
(四)參賽團(tuán)隊培訓(xùn)：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
分3輪：(同時開展網(wǎng)絡(luò)教程)
第1輪：邀請老師對參賽團(tuán)隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn)。
第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座。
第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧，經(jīng)驗講座。
(五)初賽作品制作: 20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年x月x日前提交。
(七)初賽比賽：20xx年x月x日(星期x)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(十)復(fù)賽階段：20xx年x月x日(星期x)。
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年x月x日。
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年x月x日—20xx年x月x日。
(十三)決賽時間：20xx年x月x日(星期x)。
八、活動可行性分析：
通過參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等。線下：咨詢會，發(fā)布會，商務(wù)廊，平面宣傳等。在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動開展做好鋪墊，由此活動將會更有效地開展。
通過多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動整體質(zhì)量。
通過團(tuán)總支組織比賽，使活動更有效地開展，有效地保證活動的參與度。
綜上所述，通過宣傳，活動的推廣，活動開展，能全面地將活動推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
九、活動聲明：
(一)本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動最終解釋權(quán)歸xx師范大學(xué)xx校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。
商務(wù)談判策劃書2
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊人員組成
主談：xx，公司談判全權(quán)代表；
決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題；
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方盡早交貨；
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系；
3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失。
對方利益：
解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：
我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢：
1、法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償。
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失。
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定；
2、對方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對方劣勢：
屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)
體面、務(wù)實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的.長期合作關(guān)系。
2、索賠目標(biāo)
報價：
①賠款：450萬美元；
�、诮回浧冢簝稍潞螅�11月；
③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)；
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨；
�、輧r格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求。
底線：
�、佾@得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失；
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失；
③對方與我方長期合作。
五、程序及具體策略
1、開局
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破。
2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定。對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段
1）把握底線，：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議。
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應(yīng)對：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
商務(wù)談判策劃書3
一 、談判主題
已談判雙方能夠接受的價格，達(dá)成XX室300臺電腦的采購協(xié)議及其后續(xù)兩年免費維修服務(wù)協(xié)議。
二、 談判團(tuán)隊人員組成 (甲方：XXX 乙方： 中國惠普有限公司成都分公司) 主談：XX，川XX全權(quán)委托代表
決策人：XXX， 負(fù)責(zé)重大問題的決斷;
電腦及其售后技術(shù)顧問：XXX
法律事務(wù)：XX，負(fù)責(zé)法律問題;
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達(dá)成協(xié)議，并提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。
2、盡快交貨并完成安裝調(diào)試。
2、探索與拓展與對方建立長期合作關(guān)系。
商務(wù)談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢： 1、我學(xué)院在成都乃至四川具有良好的聲譽(yù)，充足的資金，在電腦方面巨大的市場
前景，對方與我方無法達(dá)成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成
巨大損失
我方劣勢： 1、急需使用電教室，在較近范圍內(nèi)，有實力的電腦廠商不多
2、對方延遲交貨對我學(xué)院在教學(xué)質(zhì)量，學(xué)生家長口碑的影響
3、影響學(xué)院長期建設(shè)的發(fā)展規(guī)劃。
對方優(yōu)勢： 1、強(qiáng)大的自身技術(shù)服務(wù)實力，良好的社會口碑。
2、在電腦領(lǐng)域市場份額領(lǐng)先。
對方劣勢： 在學(xué)校市場中缺乏突破口，學(xué)校市場份額不夠。競爭對手眾多。
四、 談判目標(biāo)
1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：務(wù)實地達(dá)成此次采購合同，維護(hù)與平衡雙方利益，探索發(fā)展雙方長期合作關(guān)系 原因分析：與對方建立長期合作關(guān)系比此次采購壓低價風(fēng)有意義。
2、 協(xié)議：
報價：①總價：100萬元人民幣
�、诮回浧冢阂恢芎�，即簽訂合同后第七天。
③技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我學(xué)院提供技術(shù)指導(dǎo)安裝調(diào)試。 ④優(yōu)惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優(yōu)惠。
�、輧r格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r降5%的要求 。
底線：①總價95萬元
②盡快交貨
�、蹖Ψ脚c我方長期合作
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民
幣的價格，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
對方提出有關(guān)產(chǎn)品本身技術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量良好及其售后服務(wù)問題：
1)借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破
2)找其競爭對手同檔產(chǎn)品來反駁。
2、中期階段：
1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉(zhuǎn)移到交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動
2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;
3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓報價來換取其它更大利益;
4)突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼
施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失;
5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1)把握底線: 適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略
2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)
七、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、 對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務(wù)表示異議
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的.限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對: 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書4
一 活動前言
對于當(dāng)代大學(xué)生來說，在刻苦學(xué)習(xí)專業(yè)知識的同時，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看XX年的金融危機(jī)的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點。而且在世界經(jīng)濟(jì)國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟(jì)往來也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動權(quán)變得尤為重要。而本次競賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來提高我們大學(xué)生的實踐能力與對專業(yè)知識的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。
二 大賽背景
自XX年中國加入wto已經(jīng)有10個年頭了，市場經(jīng)濟(jì)體制已經(jīng)逐步完善，各種國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)往來也日益頻繁，“商情”、“商機(jī)”、“商戰(zhàn)”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展、合作與銷售中不可忽視的重要內(nèi)容。兼?zhèn)溆欣碚�、�?yīng)用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。
隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是經(jīng)濟(jì)全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益加強(qiáng)，商務(wù)往來早已不鮮見，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過程中必須面對的問題。
“商務(wù)談判”識當(dāng)事人之間為實現(xiàn)一定經(jīng)濟(jì)目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時一項及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟(jì)活動。而成功的商務(wù)談判更是實現(xiàn)企業(yè)利益及達(dá)到雙贏的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會適應(yīng)性，提升個人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來越成為商務(wù)人員必備的利器。
三 可行性分析
優(yōu)勢分析：
1) 符合市場經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場意識的人才。
2) 根據(jù)我國高校大學(xué)生普遍缺乏實踐知識的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實踐能力而努力。
3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。
4) 作為已經(jīng)成功舉辦過一屆商務(wù)談判活動的我們，有了一定的`經(jīng)驗積累，并且此次又有學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動的影響力。
5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識的大一新生熟悉相關(guān)專業(yè)知識的機(jī)會，與展示自己的平臺。
6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來舉辦此次活動，調(diào)動大家的積極性。
7) 就業(yè)創(chuàng)業(yè)部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學(xué)生會的合作有利于擴(kuò)展活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。
8) 經(jīng)費方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個學(xué)術(shù)性為主的活動，經(jīng)費方面開支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費過多精力在經(jīng)費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。
劣勢分析：
1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場地有一定限制。
2) 對我們大一學(xué)生來說，經(jīng)濟(jì)來源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。
3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。
4) 時間比較緊湊，五月學(xué)�；顒虞^多，可能發(fā)生沖突。
5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗。
總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四 大賽口號
感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五 大賽簡介
本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系策劃主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部承辦及具體執(zhí)行。
此次活動面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國企業(yè)商務(wù)活動的實際，對現(xiàn)代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點的實戰(zhàn)演練。通過本次活動，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強(qiáng)社會適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。
經(jīng)管精英云集，專業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng)業(yè)部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿(mào)知識，傳遞經(jīng)濟(jì)動態(tài)”的精彩平臺。
六 大賽宗旨
加強(qiáng)經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運(yùn)用能力，是同學(xué)們通過此次活動了解商務(wù)談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強(qiáng)各專業(yè)各班級，各社團(tuán)之間的交流。為社團(tuán)與學(xué)生會開辟一種新的合作方式，擴(kuò)大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚(yáng)與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團(tuán)文化。
七 籌備工作
1、活動時間：4月23日---5月12日
2、活動地點：t型教室、四樓教室
3、前期準(zhǔn)備：
（1） 宣傳工作大致分為以下四項：
一 4月21日張貼海報pop宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。
二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當(dāng)晚到各班上進(jìn)行宣傳。
三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會發(fā)出邀請，共同參與到活動中，并請其主要負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要盡量詳細(xì)，針對商務(wù)模擬談判的內(nèi)容、范圍、注意事項與報名方式等進(jìn)行說明。
宣傳細(xì)則：
板報：前期宣傳（4月21日）后期總結(jié)（五一后）共2張
宣傳海報；全體大會（4月22日）全系宣傳（22號）報名截止（23號）
初賽（28號29號）
中期宣傳（公布復(fù)賽名單與時間30號）
復(fù)賽（5月7號）
后期宣傳（公布決賽名單與時間—五一后）：pop海報：表演賽（4月23日，吸引觀眾）
決賽（五一后公布xx巔峰對決）
每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，pop海報共6張
宣傳資料：6張pop海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張，藍(lán)色1張，深紅色1張
彩筆一盒
活動流程表打�。òㄙ愔埔�(guī)則，共20個班每班2張，共40張）
宣傳小紙條（共六組，6張小紙，2張大紙）
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國貿(mào)1-3班：公關(guān)策劃部全體成員
國貿(mào)4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會計1-4班：財務(wù)部全體成員
會計5-8班：秘書處全體成員
�。�2） 報名聯(lián)絡(luò)指導(dǎo)工作：
�、�4月23日晚在t2針對參賽隊伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請評委點評。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動。
演示賽基本流程：
時間、地點：4月23日19：00——20：00；t2
1．相關(guān)知識講座
2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動
3.演示賽開始
4.評委簡單點評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解
5.現(xiàn)場提問
6演示賽結(jié)束，
②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目。
③從24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。
（3）場地安排和申請
注：在比賽前提前預(yù)知t型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會組織活動在場地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設(shè)立在教學(xué)樓舉行。
1活動中期的開展：
中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系，在每場比賽開始與結(jié)束時都要及時發(fā)布并更新海報，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個階段，需要確認(rèn)好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
結(jié)尾工作如下：
�、傩麄鞑酷槍Υ舜位顒舆M(jìn)行后續(xù)報道與總結(jié)
�、谪攧�(wù)部針對經(jīng)費開銷進(jìn)行清算，核實與總結(jié)。
�、廴耸虏繉φ搲蓡T的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。
�、芫W(wǎng)絡(luò)小組及時對此次活動進(jìn)行博客更新。
�、輋ba內(nèi)部召開總結(jié)大會且各部門對活動寫出總結(jié)報告。
八 活動流程
一、第一階段 初賽
時間：4月28日、29日晚6：30——9：30
地點：教學(xué)樓（分三個比賽場地，每晚六場比賽）
前期準(zhǔn)備：1.海報宣傳。
2.比賽會場的提前布置，道具的準(zhǔn)備（計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料）。
3. 23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。
比賽現(xiàn)場：1.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。
2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。
3.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，復(fù)賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復(fù)賽。
二、第二階段 復(fù)賽
復(fù)賽時間：5月7日晚6：30——9：30
復(fù)賽地點：教學(xué)樓（分三個比賽場地，每晚兩場比賽）
前期準(zhǔn)備：
1 5月4號白天，利用海報，公布進(jìn)入復(fù)賽的隊伍及復(fù)賽時間地點，評委的名單。
2 5月4號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具（計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等）。
3 5月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：
a. 題目 b.題目 c.題目 d.題目 e.題目 f.題目
比賽現(xiàn)場 ：1.會場需在比賽前30分鐘布置完畢。
2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到常
3.比賽時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)果當(dāng)場宣布，決賽內(nèi)容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：復(fù)賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。
三、第三階段 決賽
時間：5月11日晚6：30——9：30
地點：t型教室（一個場地，兩場比賽，分兩次進(jìn)行）。
前期準(zhǔn)備： 1 .5月8日白天，利用海報，公布進(jìn)入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。
2 .5月8號白天，利用海報，公布進(jìn)入復(fù)賽的團(tuán)隊及復(fù)賽時間地點，評委的名單。
3 5月8號白天，準(zhǔn)備好比賽的道具（計時牌、評分單，布置現(xiàn)場所需材料等）。
4 5月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場次和題目，抽簽方式如下：
a. 第一場甲方 b.第一場乙方 c.第二場甲方 d.第二場乙方。（再由第一嘗第二場代表上來抽取題目）
決賽現(xiàn)場：1.會場準(zhǔn)備人員需在第八節(jié)下課后去布置會場（氣球裝飾，音響設(shè)備，黑板等），需在6點半之前完畢。
2.各隊伍應(yīng)提前20分鐘到常
3.談判時間設(shè)為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結(jié)束前五分鐘，第二組選手到前臺候常
4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)。
5.比賽結(jié)束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。
6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。
7.理事長做總結(jié)詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿結(jié)束。
8會后整理：留下部分工作人員整理會常
九.比賽流程
�。ㄒ唬┍硨Ρ逞葜v（6分）：每方3分鐘，一方首先上場（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之后退場回避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專業(yè)、隊員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。
�。ǘ╅_局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時，可以展示支持本方觀點的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。
�。ㄈ┲衅陔A段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對關(guān)鍵性問題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無關(guān)的話題。
（四）休局（6分）：1、談判過程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊內(nèi)討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。（3分。
2、局中點評：一位評委對雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點評，
提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。
�。ㄎ澹┳詈箅A段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。
�。┘訒r賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。
�。ㄆ撸┰u委點評（5分）
十．評分細(xì)則
比賽采取100分制原則
�、訇犆�，口號，商務(wù)禮儀，氣勢（20分）
�、谂R場發(fā)揮，思維敏捷（30分）
�、壅麄�過程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊默契，語言的得體（20分）
④最終氛圍，談判技巧（20分）
�、葜b得體正式（10分）
附：評分中采取去掉一個最高分，一個最低分的原則，力求公平公正
隊名
商務(wù)禮儀
臨場發(fā)揮
團(tuán)隊默契
談判技巧
著裝得體
xxx
xxx
xxx
十一 人員安排
1活動顧問：何芳明、張雪瓶、張釉
2活動總負(fù)責(zé)：李晶、黃麗清
3主持人：(活動的主持與現(xiàn)場氣氛的帶動）
a示范賽：羅禪、譚志偉
b初賽：（4月28、29號）：
場地一：譚志偉
場地二：張秀芳
場地三：羅禪
c復(fù)賽：（5月6、7號）
場地一：張秀芳
場地二：譚志偉
場地三：李煒華
d決賽：（5月10號）：待定
4計時組、統(tǒng)分組：（每嘗每階段的計時）
a示范賽：黃婷、周婷婷
b初賽：場地一：杜云、劉艷
場地二：郭小聰、鄧志林
場地三：伍磊、林志忠
c復(fù)賽：場地一：劉大飛、何樂龍
場地二：殷利、朱廣林
場地三：林雙莉、吳喬輝
d決賽：孔乾銳、鄧志林
5臨時小組：(負(fù)責(zé)突發(fā)事件的處理)
a示范賽：唐強(qiáng)、孫凱
b初賽：（28、29號）：
場地一：范書晗、劉帥
場地二：王好、趙碧蘭
場地三：李晶、黃麗清
c復(fù)賽：場地一：王好、黃婷
場地二：郭小聰、杜云
場地三：李晶、梁棟
d決賽：蘇梅、黃麗清
6后勤組：（場地的布置及清理工作）
a示范賽：郭紅杏、魏茜、楊小林
b初賽：場地一：蘇梅、唐強(qiáng)、孫凱
場地二：朱廣林、殷利
場地三：孔乾銳、林雙莉
c復(fù)賽：場地一：郭紅杏、鄧志林、孔乾銳
場地二：魏茜、楊小玲、劉艷
場地三：黃麗清、伍磊
d決賽：周婷婷、趙碧蘭、黃婷
7禮儀組：（負(fù)責(zé)迎賓）
a示范賽：蔡慧、張秀芳
b初賽：場地一：魏茜、郭紅杏
場地二：楊小玲、趙碧蘭
場地三：杜云、周婷婷
c復(fù)賽：場地一：周婷婷、王好
場地二：趙碧蘭、杜云
場地三：蘇梅、林雙莉
c決賽：羅禪、蔡慧
8秩序維護(hù)：（維護(hù)現(xiàn)場秩序，保持談判的安定環(huán)境）
a示范賽：吳喬輝、劉大飛、鄧志林、孔乾銳
b初賽：場地一：李煒華、唐強(qiáng)、孫凱
場地二：梁棟、朱廣林、殷利
場地三：鄧朝輝、孔乾銳、林雙莉
c復(fù)賽：場地一：林志忠、鄧志林、孔乾銳
場地二：孫凱、劉艷、魏茜
場地三：唐強(qiáng)、黃麗清、伍磊
d決賽：何樂龍、劉大飛、郭小聰
9外聯(lián)組：秘書處及實踐部全體成員（負(fù)責(zé)選手的聯(lián)系與通知、評委及主持人安排、場地的申請）
10宣傳組：宣傳部全體成員（負(fù)責(zé)三次賽次的海報張貼、通知及后續(xù)報道）
11題目組：辦公室及財務(wù)部全體成員（負(fù)責(zé)大賽的題目收集與整理）
12指導(dǎo)小組：由學(xué)長確定人員 (負(fù)責(zé)商務(wù)談判的全程指導(dǎo))
十二 評委嘉賓
a示范賽：何芳明、張釉、陽佩
b初賽：場地一：何芳明、毛玲姿、何志峰
場地二：張釉、劉娉婷、盧平
場地三：張雪瓶、陽佩、黃立宇
c復(fù)賽：場地一：曹露群、鐘曉潔、范進(jìn)
場地二：何芳明、張雪瓶、社團(tuán)部副部長
場地三：盧平、毛玲姿、外聯(lián)部副部長
d決賽：何芳明、張釉、何志峰、張雪瓶
十三 獎項設(shè)立
1冠軍 、亞軍 、季軍
2優(yōu)秀團(tuán)隊
3最佳談判手
4最佳組織獎
十四 經(jīng)費預(yù)算：
1、 獎品費用
冠軍——價值兩百
亞軍——價值一百
季軍——價值八十
優(yōu)秀團(tuán)隊——價值五十
最佳談判手——價值三十
最佳組織獎——價值二十
榮譽(yù)證書3*13=39元
2、 宣傳費用
海報 0.35*40=14元
宣傳紙（a4打�。�100*0.2=20元
卡紙（pop）2*5=10元
筆 2元
德芙巧克力20元、蘋果50元
3、 其它支出
礦泉水 1.5*20=30元
雜費 10元
總計：675元
十五 注意事項
1、若在比賽當(dāng)天，有隊伍成員缺席20分鐘以上者，則視為自動棄權(quán)，另一方贏得該場比賽的勝利，比賽繼續(xù)進(jìn)行。若某隊伍有成員遲到10分鐘以上，則由主持人宣布本場比賽推遲，下場比賽提前進(jìn)行，待遲到的參賽者到來后再進(jìn)行比賽，若比賽中參賽者20分鐘后仍未到達(dá)現(xiàn)場，則由主持人宣布此隊棄權(quán)。
2、若在比賽中場面失控，例如一方參賽者語言不得體 情緒過于激動，出現(xiàn)謾罵現(xiàn)象者，主持人應(yīng)立即出面調(diào)解，禮儀組協(xié)助協(xié)調(diào)參賽雙方冷靜下來。再如出現(xiàn)冷場等情況時，主持人須把握好尺度，及時緩和氣氛。
3、若決賽當(dāng)天出現(xiàn)停電或主持人話筒音響效果不好情況時，10分鐘內(nèi)不能解決問題則宣布推遲比賽，若20分鐘仍不能解決，則宣布取消當(dāng)天比賽，推遲到下一天。
4、若比賽當(dāng)天會場喧嘩，則由工管論壇所有成員一起協(xié)調(diào)并維護(hù)好當(dāng)天場地的氛圍并負(fù)責(zé)賽后的后勤工作。
5、若批的教室出現(xiàn)了問題，要準(zhǔn)備其他的教室以備用或者推遲到下一天。
6、成立一個突發(fā)事件處理小組，協(xié)調(diào)活動進(jìn)行。
策劃方：湖南工學(xué)院工管論壇與學(xué)生會就業(yè)創(chuàng)業(yè)部
商務(wù)談判策劃書5
代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判
甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司
乙方：山東海龍冶煉廠
受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡稱天鵬公司)
公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的'業(yè)績，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進(jìn)口用作煉鋼時的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。
商務(wù)談判策劃書6
一、談判主題
解決服裝布料延期交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊人員組成
組長：xx
演講：xx
主談：xx，公司談判全權(quán)代表。
輔談：xx
決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策。
技術(shù)顧問：xx，負(fù)責(zé)技術(shù)問題。
法律顧問：xx，負(fù)責(zé)法律問題。
策劃：xx。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
對方核心利益：
1、要求我方盡早交貨。
2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。
3、要求我方賠償，彌補(bǔ)對方損失。
我方利益：
解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系。
對方優(yōu)勢：
1、xx公司占有國內(nèi)xx類布料市場xx強(qiáng)的份額，我方與對方無法達(dá)成合作將造成巨大損失。
2、我方屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。
對方劣勢：
1、在法律上有關(guān)xx屬于不可抗力范圍，這點對我方極為有利，我方可據(jù)此拒絕賠償。
2、紅牡丹公司xx類布料供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與我方合作，否則將可能造成更大損失。
我方劣勢:
1、我方延期交貨對我公司將帶來利潤、名譽(yù)上的損失。
我方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)xx屬于不可抗力的規(guī)定。
2、我方根據(jù)合同法，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不能使用處罰條款。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實地解決此次賠款問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方充分明白盡快交貨遠(yuǎn)比要求我方賠款重要，對方迫切要求維護(hù)與我方的長期合作關(guān)系。
2、賠款目標(biāo)：
報價：①賠款：xx萬元
�、诮回浧冢簒月xx日
③優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨，并在此次合作中讓利x%(趨于成本價)
底線：
�、偻鈱Ψ降�.賠款xx萬元，我方承認(rèn)錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
�、诒M快交貨以減小對方損失。
�、蹖Ψ脚c我方長期合作。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方因為xx導(dǎo)致xx布料延期交貨，為“不可抗力”并有權(quán)不賠償你開出的xx萬元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
對方提出質(zhì)疑xx屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?/p>
1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破。
2、法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析對其進(jìn)行反駁。
3、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從“服裝布料延期交貨賠償”事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期目標(biāo)，先易后難，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
(5)打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
(6)休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
(1)把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，準(zhǔn)備最后通牒。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》等。
備注：
所謂不可抗力，在我國《民法通則》上是指“不能預(yù)見、不能避免和不能克服的客觀情況”。
聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、我方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對xx萬元表示異議。
應(yīng)對方案：就賠款金額進(jìn)行價格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取更長的交貨期、達(dá)到互利共贏。
2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破韁局。易于用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、若對方堅持在理賠上不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議會帶來的同行業(yè)負(fù)面效應(yīng)。
商務(wù)談判策劃書7
班級：11級國際貿(mào)易實務(wù)(2)班
組員：吳麗萍(11421212)陳春波(11421216)鮑曉芳(11421239)朱藝芹(11421248)
施乙烽(11421249)劉良燕(11421253)唐靈敏(11421256)何冰冰(11421263)
指導(dǎo)老師：邵宇
我方公司:H集團(tuán)公司對方公司:G電器公司
關(guān)于H集團(tuán)公司電器進(jìn)入G百貨具體事項的商務(wù)談判
雙方公司背景資料：
H集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于1999年,位于珠江三角洲腹地——廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。H集團(tuán)屬下有16家子公司，員工近4000人，資產(chǎn)近8個億，年銷售額達(dá)20多個億。
在經(jīng)營發(fā)展中，H集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)把售后服務(wù)關(guān)。迄今，H集團(tuán)建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認(rèn)可。同時，H集團(tuán)的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，
面向未來，H集團(tuán)將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在“國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費者創(chuàng)造精致生活境界，實現(xiàn)“輕松生活，輕松享受”的理想本質(zhì)。同時，在實現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)�；�、運(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把H集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。
G電器公司是G股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的.信譽(yù)和知名度。G電器公司遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費對象，實施“一站式”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價值的銷售平臺”。
一、談判主題
H集團(tuán)公司與G電器公司關(guān)于入場費、場地租金和支付方式等具體事項的談判。
二、談判團(tuán)隊人員組成
主談：施乙烽，公司總監(jiān)，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
副主談：陳春波，劉良燕，助理，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;副主談：何冰冰，市場銷售，做好各項準(zhǔn)備，解決市場調(diào)查問題，做好決策論證;副主談：朱藝芹，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識。;副主談：吳麗萍，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。副主談：唐靈敏，鮑曉芳，助理，做好相關(guān)談判工作的記錄。
三、談判內(nèi)容
1、入場費(參考價：30-60萬元)2、場地租金(參考價：每月350-550元)3、支付方式(參考值：30-60天回款一次)
四、談判目的、談判目標(biāo)
談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。
談判目標(biāo)：為有步驟，有策略的協(xié)商，特制定三個層次的利益目標(biāo)方案。商務(wù)談判策劃書校園。
五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
與G電器公司達(dá)成合作關(guān)系，以最小的代價在入場費、場地租金和支付方式達(dá)成協(xié)議。
對方核心利益：
1、取的H集團(tuán)產(chǎn)品的直銷權(quán)，擴(kuò)充G電器商場的產(chǎn)品內(nèi)容，讓消費者在商場內(nèi)能夠選購到更多家電，使顧客感受到在G電器商場購家電的方便和快捷。2、通過與H集團(tuán)付給的入場費，場地租金，獲得利潤。
我方優(yōu)勢：
1、H集團(tuán)是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。信譽(yù)度極高，實力雄厚。
2、在國內(nèi)家電的地位一直居于前列，不斷率先推出全新產(chǎn)品，迎合了消費者不斷變化的消費心理。
3、產(chǎn)品種類較多，產(chǎn)品檔次較多。
我方劣勢：
1、若此次談判不順利，使得H集團(tuán)電器入駐不及時，將會造成產(chǎn)品積壓，將使市場占有率得不到很好控制，對H集團(tuán)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失。2、競爭對手多。對方優(yōu)勢：
1、是廣州市最有實力的電器公司之一，具有16年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達(dá)1萬多種，擁有300多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費者當(dāng)中有著良好的口碑。2、在時間和談判上掌握著主動權(quán)，可以有時間與對方進(jìn)行談判和周旋，以達(dá)到我們的談判目的。對方劣勢：
1、遵循中高檔的產(chǎn)品定位，產(chǎn)品價格過高，消費人群位于中高收入者，不利于產(chǎn)品推廣。
2、電子商務(wù)的發(fā)展以及企業(yè)自建銷售渠道，可能影響G電器公司的市場空間。
商務(wù)談判策劃書8
這學(xué)期的國際商務(wù)談判讓我學(xué)到很多談判方面的知識，包括談判前的準(zhǔn)備、談判人員的要求、各階段的策略、還有談判的溝通藝術(shù)以及應(yīng)注意的禮儀、不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。其中的兩次模擬談判給了我很深的印象，雖然我們小組出了很多問題，但是還是讓我學(xué)到很多東西。
首先是談判前的準(zhǔn)備。這個階段最重要的是收集好談判的信息準(zhǔn)備好有針對性的談判方案。了解對方國家的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習(xí)慣、社會習(xí)俗可以為我們談判的順利進(jìn)行提供有利的條件。還有就是要對對方的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、信譽(yù)狀況等都需要清楚。收集到這些信息之后就要根據(jù)我們想要購買貨物的數(shù)量價格來準(zhǔn)備一套談判方案了。這就要求對任何可能發(fā)生的事都有預(yù)測并且準(zhǔn)備好應(yīng)對方案。在第一次的模擬談判中，買賣雙方之前沒有交涉好先決條件，以至于談判過程很尷尬。
第二就是商務(wù)談判各階段的策略。開局階段的策略是談判者謀求開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式和手段，典型的開局階段的策略主要有一致式、保留式、坦誠式、和進(jìn)攻式。當(dāng)然采用這些策略是我們應(yīng)當(dāng)充分考慮談判雙方之間的關(guān)系和雙方的實力。報價標(biāo)志著談判進(jìn)入實質(zhì)性階段，也標(biāo)志著雙方的物質(zhì)性要求在談判桌上亮相。報價時我們應(yīng)遵循賣高買低、肯定以及合理的原則，不能漫天要價。磋商階段是談判雙方面對面討論、說理以及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。在此階段談判者應(yīng)對討價還價的基本方法特別熟悉，這樣才可以幫助己方獲得有利的地位。讓步是談判的重心，在談判時必須審慎的加以對待。記得在七八組的談判中買方很堅持自己的原則，在違約金的問題上一步不讓，我覺得這樣很可能使談判陷入僵局雙方無法繼續(xù)。所以在實際的談判中該讓的時候讓一步也是可以的。在這八次的`模擬談判中我覺得最重要的是討價還價的階段雙方應(yīng)給出各自的理由要求降價或者提價，這樣更容易說服對方。在五六組的談判中買方提出給予對方商品優(yōu)先促銷權(quán)利來要求對方降價是很好的誘惑手段。
第三就是商務(wù)談判中的溝通藝術(shù)。語言是雙方溝通和交流的工具，運(yùn)用語言不僅能表達(dá)我方的立場、要求、意見，也可以通過語言更了解對方的立場、觀點、想法。有聽有問，在聽和問的時候也要講求藝術(shù)。在第七八組的談判中，買方想要改變已經(jīng)定好的付款方式就對賣方說：“不好意思，剛剛我沒聽清楚，付款方式還需要進(jìn)一步的討論�！边@樣顯然避免了直接要求改變付款方式可能會遇到的尷尬也不會讓對方覺得我方?jīng)]有誠意。
第四就是要講求禮儀。國際商務(wù)談判禮儀的作用已是律己，二是敬人，三是反映一國的文明程度。作為一名談判者在談判時應(yīng)注意服飾要整潔，注意個人衛(wèi)生，舉止方面要落落大方、端莊穩(wěn)重，表情自然誠懇、和藹可親。
第五就是不同國家和地區(qū)的商務(wù)談判風(fēng)格。雖然我們模擬過程中沒有涉及這方面的東西，不過在實際過程中要是很熟悉雙方的談判風(fēng)格可以據(jù)此來做出一些很好的準(zhǔn)備使談判順利進(jìn)行。
通過這學(xué)期的學(xué)習(xí)，學(xué)到了很多關(guān)于談判的知識，受益匪淺，為以后的工作奠定了基礎(chǔ)。我覺得這學(xué)期的模擬談判很受用。我覺得以后的模擬談判應(yīng)注意以下的問題：
1.談判前雙方要溝通好，包括雙方的背景資料、經(jīng)營財務(wù)狀況以及商定的準(zhǔn)備購買的商品名稱、貨號等。雙方人員要明確自己的職務(wù)以及在談判過程中該說的不該說的。
2.談判過程中各個人員要各司其職，從自己崗位這方面給出降價或者提價的要求。就像采購主管可以說最近采購的材料比較多要求其降價或者延遲付款，等等。談判過程中每位成員都要參與，當(dāng)然主談是說話最有分量的也是最多的。第一次的談判中我們組每位成員都有發(fā)言，但是顯然主談的地位沒有顯現(xiàn)出來，所以第二次我們有些成員沒有發(fā)言造成談判過程中有些力不從心。
3.談判時語言不要太咄咄逼人，雖然是模擬談判語言還是講究一點的比較好。在實際過程中總是說買賣不成仁義在，即使這次買賣做不成但是只要相互結(jié)識，以后也會有機(jī)會再合作的。
4.談判過程盡量包括各個方面的東西。價格、數(shù)量、付款方式、貿(mào)易方式、保險、商檢等都要涉及。各個方面的專業(yè)知識要有深度了解，就像違約金的比例，保險金額等。
5.談判過程還需要又一個主持大局的人。我覺得主要由主方的疑問人員來擔(dān)任控制談判局面和流程，在出現(xiàn)問題時提出暫�；蛘咝菹⒌�。
這些問題在我們談判的過程中都出現(xiàn)了，以后這些方面的問題都要避免才可能做出對己方有利的談判。
在國家商務(wù)談判中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益和政治利益，謀求在某一點上去的妥協(xié)，從而使雙方都感覺有利而達(dá)成協(xié)議。所以，國際商務(wù)談判時對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟(jì)活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。
商務(wù)談判策劃書9
(一)前言
為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進(jìn)行談判，地點乙方會議室。
(二)談判標(biāo)題
1、主題：關(guān)于2014年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助談判
2、談判項目：2014年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動會贊助。
3、談判主體：
甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校
乙方：廣東華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司
4、雙方主要簡介：
我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運(yùn)動會承辦方，重點中職學(xué)校。
對方：廣東華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
5、雙方主要優(yōu)勢：
我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點中職學(xué)校。
對方：“華強(qiáng)”是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。
(三)雙方背景分析
甲方(我方)：
廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽(yù)，是廣東省林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。
我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。
學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀(jì)教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。
學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理，紀(jì)律嚴(yán)明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進(jìn)教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實習(xí)基地450畝。圖書館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動場等硬件設(shè)施完善。
乙方：
廣東華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)品位的精品工業(yè)園。
華強(qiáng)工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強(qiáng)”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬件套。
企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)�！叭A強(qiáng)”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運(yùn)動會、第二十七屆奧運(yùn)會中國體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)�！鲍@得是“ISO9001:2000國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)�！鲍@得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。
(四)策劃案簡明摘要
(一)談判動機(jī)
拉取贊助,建立友好合作關(guān)系,實現(xiàn)雙贏!
(二)談判目標(biāo)
目標(biāo):人民幣￥63999元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
可接受目標(biāo):人民幣￥55000元贊助金(冠名費,活動經(jīng)費等)
最低目標(biāo):人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)
(三)贊助形式
提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費,活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)
贊助回報
●特別回報：
1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會比賽;
2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志;
3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強(qiáng)杯”田徑運(yùn)動會比賽”冠名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。
●榮譽(yù)回報：
1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;
2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強(qiáng)杯’田徑運(yùn)動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽(yù)證書;
3、在競賽進(jìn)行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。
●媒體宣傳回報：
1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。
●廣告回報：
1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。
3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。
●個性化回報：
根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的'回報。
(五)談判議程及相關(guān)說明
(一)談判議程
1 、確定議題A價格議題B回報議題
C討價還價議題D細(xì)則議題
2 、雙方進(jìn)場:由主方迎接客方進(jìn)入會議室，介紹雙方人員。
3 、談判議程正式開始。
4 、中場休息。
5、達(dá)成協(xié)議。
(二)談判地點及相關(guān)人員
地點：華強(qiáng)制衣實業(yè)有限公司會議室
時間：2008年5月6日晚上7點30分——9點
談判人員：甲方(我方)
鄭少偉(校長)
羅玉萍(副校長)
張大有(體育教研科科長)
劉凱(信財部主任)
陳建鴻(生園部主任)
潘露茜(校長助理)
(三)談判過程中所運(yùn)用的策略
策略一：溫暖開局
見面進(jìn)入實質(zhì)內(nèi)容之前,先寒暄幾句,聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,把對方引入較融洽的談判氣氛中。
策略二：把握讓步原則
明確我方利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。
策略三：制造競爭
羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。
策略四：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。
使出殺手锏，給對方下最后通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。
策略五:把握底線
適時運(yùn)用折中調(diào)和策略,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時期提出最終報價,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明確最終談判結(jié)果,給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(四)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測
1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。
2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
談判效果預(yù)測：
雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。
(六)結(jié)束語
“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團(tuán)隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準(zhǔn)備下，能取得完竣勝利。
商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強(qiáng)的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機(jī)會鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。
“真誠團(tuán)結(jié)，務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團(tuán)隊的理念，相信我們這次談判在充分的準(zhǔn)備下，能取得圓滿成功。
商務(wù)談判策劃書10
一、摘要
通過對中國手表市場規(guī)模及特色的調(diào)查進(jìn)一步了解了手表流行的趨勢，并進(jìn)一步探討應(yīng)當(dāng)采取怎樣的市場營銷組合進(jìn)入目前市場。
二、背景介紹
北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業(yè)，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場調(diào)研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進(jìn)入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風(fēng)險，我們將尋求一個有良好基礎(chǔ)又有一定市場的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。
三、調(diào)查采取的步驟和方法
調(diào)查的具體實施步驟如下：
1、對瑞士國內(nèi)的手表市場進(jìn)行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格
2、在國際市場上對瑞士手表的市場進(jìn)行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：
�。�1）在互聯(lián)網(wǎng)上搜取最新子信息
�。�2）找去各類書籍及報紙
采用方法：實地考察相結(jié)合的調(diào)研方法
四、調(diào)研情況介紹
1、市場規(guī)模及特色
（1）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進(jìn)口品牌，隨著人們越來越重視手表的裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進(jìn)口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現(xiàn)上升趨勢。其次款式新穎，質(zhì)量穩(wěn)定，價格適中的國內(nèi)著名品牌【飛亞達(dá)】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。
�。�2）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩(wěn)定，由于物美價廉受到學(xué)生及低收入者的青睞
�。�3）經(jīng)典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風(fēng)格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現(xiàn)實文化品位，社會地位的有效裝飾品
2、流行趨勢
�。�1）目前來說，不同地區(qū)所流行的手表各有不同，東北地區(qū)的流行【雷達(dá)】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達(dá)10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。
�。�2）至于款式方面，機(jī)械蓋表日益收到重視。由于消費者認(rèn)為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進(jìn)。
�。�3）男用手表的自動機(jī)蕊將會成為主流。
（4）秒表功能的手表將大幅增加。
�。�5）不繡鋼運(yùn)動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎。
�。�6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情。
五、分析結(jié)論與建議
分析以上調(diào)研結(jié)果，我們很容易得出如下結(jié)論：
（1）中國手表市場銷售前景看好。
�。�2）勞力士手表無論是款式，質(zhì)量，檔次上在中國的銷售前景都是很的。
綜上提出以下幾條建議：
�。�1）按照消費者需求生產(chǎn)不同款式的手表。
�。�2）市場價格應(yīng)適當(dāng)，大多數(shù)消費者容易接受的.價格即可。
六、說明
由于時間，調(diào)查人數(shù)，調(diào)查地點，國外環(huán)境因素，資金等限制，會使調(diào)研結(jié)果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明
七、談判的方法及策略：
�。ㄒ唬╅_局：
因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來，應(yīng)力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。
方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取一致式開局策略：以協(xié)商、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。
（二）中期階段：
1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從價格上轉(zhuǎn)移至交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
2、層層推進(jìn)，步步為營策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失。
5、貨比三家策略：利用同行業(yè)競爭對手的不可相比性來與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應(yīng)的讓步。
6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運(yùn)用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局。
（三）休局階段：
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
�。ㄋ模┳詈笳勁须A段：
1、最后通牒策略：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價。
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，對方確認(rèn)，確定正式簽訂合同時間。
八、談判的風(fēng)險及效果預(yù)測：
談判風(fēng)險：
1、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记�，來突破僵局�；蛴寐晼|擊西策略。
2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我對我晚抓住不放。
應(yīng)對方案：避免不必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長期合作為目標(biāo)，不能因小失大。
九：談判預(yù)算費用
A、車費：5000
B、住宿費：7000C、飲食費：9000
D、電話費：20xxE、旅游禮品費用：3000
合計：26000
十、談判議程：
�。�1）雙方進(jìn)場
（2）介紹本次會議安排與與會人員
�。�3）正式進(jìn)入談判
A：介紹本次談判的商品型號，數(shù)量等情況。
B：遞交并討論銷售協(xié)議。
C：協(xié)商一致貨物的結(jié)算時間及方式。
D：協(xié)商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責(zé)任。
（4）達(dá)成協(xié)議
�。�5）簽訂協(xié)議
�。�6）握手祝賀談判成功，拍照留念。
商務(wù)談判策劃書11
一、談判主題
從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，成為新公司主要管理人，成為其股東
二、談判團(tuán)隊人員組成（甲方：迎嵐方乙方：內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)）主談：迎嵐決策人：技術(shù)顧問法律顧問
三、談判前期準(zhǔn)備
我方（迎嵐方）在內(nèi)蒙古自治區(qū)經(jīng)貿(mào)集團(tuán)總公司財務(wù)處工作了幾十年，對內(nèi)蒙古的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、人文環(huán)境、資源優(yōu)勢等方面情況有著比較深刻的了解。乙方（內(nèi)蒙古貿(mào)易集團(tuán)總公司）是1996年在我國政企脫鉤的大形勢下，從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)廳分離出來的。原外經(jīng)貿(mào)系統(tǒng)的十余家子公司和十余家駐外辦事處由集團(tuán)總公司統(tǒng)一管理。集團(tuán)總公司共60余人，多數(shù)是原內(nèi)蒙古外貿(mào)廳業(yè)務(wù)處的工作人員。4年來，公司仍脫離不掉過去行政管理的思維模式，業(yè)務(wù)發(fā)展也無大起色。近來，集團(tuán)總公司進(jìn)行改革的一個主要措施就是指導(dǎo)下屬公司進(jìn)行減員分流，股權(quán)重組。四、雙方優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：
1、迎嵐已對羊絨制品市場進(jìn)行了比較詳細(xì)的市場調(diào)研，并構(gòu)思了市場營銷方案，在產(chǎn)品目標(biāo)對象、營銷渠道和營銷方式等方面都有了比較清晰的計劃；
2、迎嵐在管理方面很有能力，有干事業(yè)的決心和信心；
3、談判結(jié)果對迎嵐的風(fēng)險較小，即使不成功，迎嵐先生也能得到集團(tuán)總公司下崗分流的其他優(yōu)惠政策。
我方劣勢：
1、自有資金較少
2、行業(yè)經(jīng)驗較少
對方優(yōu)勢：
1、具有決定的權(quán)力；
2、可能對這個談判興趣不高
對方劣勢：
1、缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗2、缺乏職業(yè)經(jīng)理人四、談判目標(biāo)
我方目標(biāo)：
1、理想目標(biāo)：從內(nèi)蒙古外經(jīng)貿(mào)集團(tuán)分流，要求得到D公司35%的股權(quán)，成為公司的主要管理人員。
2、最低目標(biāo)：要求得到20%的股權(quán)，成為公司的.主要管理者。
對方目標(biāo)：
1、繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額從25萬元上升為30萬元2、人員分流
五、具體方案與策略
1、開局：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把
對方引入較融洽的談判氣氛中
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)烈指出對方缺乏現(xiàn)代企業(yè)管理的經(jīng)驗和職業(yè)經(jīng)理人，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位拒絕對方提出繼續(xù)收取管理費，具體數(shù)額30萬元的對策：
1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破2）法律與事實相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對管理費具體數(shù)額進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從控股份額多少轉(zhuǎn)到D公司主要管理人員分配及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動
2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以用管理費來換取更多股權(quán)
4）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；
5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
1）把握底線：適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略
2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時間
商務(wù)談判策劃書12
一、談判主題
與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥E320臺式液晶電腦和主機(jī)服務(wù)器。合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間，并能保證長期合作關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊組成
主談：xxx
決策人：xxx
技術(shù)顧問：xxx
法律顧問：xxx
三、談判前期調(diào)查
我方院校背景：
xxx是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原中央部委屬學(xué)�！�20xx年5月經(jīng)國家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。學(xué)校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1、24億元。位于重慶大學(xué)城占地1500畝的新校區(qū)東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優(yōu)勢得天獨厚，學(xué)習(xí)、生活和文化體育運(yùn)動設(shè)施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學(xué)校圖書館建筑面積42019多平方米，藏書90、3萬冊，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
對方企業(yè)的背景：
方正科技集團(tuán)股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團(tuán)旗下的內(nèi)地上市企業(yè)，也是國內(nèi)最有影響力的高科技上市企業(yè)之一。1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學(xué)所屬企業(yè)公告通過二級市場購買股票，入主延中實業(yè)董事會，成功實現(xiàn)了由“延中實業(yè)”向“方正科技”的轉(zhuǎn)變。方正科技以誠信經(jīng)營和優(yōu)良業(yè)績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數(shù)”，并在20xx年成為“上證50指數(shù)”樣本股之一。
方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，始終保持著經(jīng)營穩(wěn)健、適度擴(kuò)張、持續(xù)增長的良性發(fā)展態(tài)勢。作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。
在堅持PC為主營業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)之上，方正科技積極拓展相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域：擁有多項自主知識產(chǎn)權(quán)技術(shù)的打印機(jī)產(chǎn)品排名國內(nèi)市場占有率前五位，與掃描儀等計算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)共同成為方正科技逐鹿中國信息技術(shù)市場的生力軍；服務(wù)咨詢和解決方案業(yè)務(wù)也為方正科技的長遠(yuǎn)發(fā)展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進(jìn)入快速發(fā)展的PCB（印刷電路板）行業(yè)，并以此作為重要的利潤增長點。
在北京大學(xué)和北大方正集團(tuán)的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業(yè)理念，以高科技、高質(zhì)量定位為根本，以創(chuàng)新發(fā)展為原則，積極實施管理創(chuàng)新，整合優(yōu)勢元素，開展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領(lǐng)域，致力于成為國內(nèi)綜合實力第一的IT廠商。方正科技堅持“誠信、創(chuàng)新、客戶導(dǎo)向、全局觀念、主動高效、追求目標(biāo)和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續(xù)創(chuàng)新、卓越運(yùn)作和精細(xì)管理，在每個工作環(huán)節(jié)中都鍛造出卓越的執(zhí)行力，不斷為客戶提供先進(jìn)的技術(shù)、一流的產(chǎn)品、完善的應(yīng)用、周到的服務(wù)，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發(fā)展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：我校在校學(xué)生人數(shù)較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進(jìn)臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)硬件環(huán)境。
對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關(guān)系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機(jī)會。
我方優(yōu)勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學(xué)歷教育學(xué)生和外國留學(xué)生，是重慶為地方培養(yǎng)大批應(yīng)用型人才的高等學(xué)校，對人才的培養(yǎng)有較大影響。在重慶市影響范圍深遠(yuǎn)。
對方優(yōu)勢：方正科技擁有專業(yè)化加工生產(chǎn)基地、高效的企業(yè)管理平臺和實力雄厚的研發(fā)機(jī)構(gòu)，作為方正科技的主導(dǎo)產(chǎn)品，方正電腦榮獲政府頒發(fā)的“中國名牌”和“國家免檢產(chǎn)品”稱號。20xx年，方正科技繼續(xù)蟬聯(lián)上證樣板股，在國內(nèi)IT市場一路遙遙領(lǐng)先。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：
問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機(jī)設(shè)備
分析：我們的目標(biāo)為2423~2800每臺購入。根據(jù)現(xiàn)在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區(qū)域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。
問題2、整機(jī)保修服務(wù)時間
分析：我方預(yù)定目標(biāo)為：整機(jī)保修服務(wù)時間為2、0~4、0年。這是因為在市場上聯(lián)想保修服務(wù)是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎(chǔ)上，我們根據(jù)購買數(shù)量可適當(dāng)與之協(xié)商延長保修服務(wù)時間。
五、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2450~2555元購買180臺計算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修3~4年。
2、可接受目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2500~2650元購買180臺計算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2.5~3年。
3、最低目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議以每臺2550~2650元購買180臺計算機(jī)設(shè)備，維修服務(wù)為整機(jī)保修2~2.5年。
目標(biāo)可行性分析：作為性價比較好的產(chǎn)品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機(jī)，為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機(jī)保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步，因為我方以相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應(yīng)的保障。
六、開局及談判策略
1、開局談判策略
開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的'第一次報價”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。
開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。
2、談判中期策略及分析
策略：
（1）用緊咬不放策略回應(yīng)對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧�！�
�。�2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。
分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實現(xiàn)雙贏。
3、休局討論方案
即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動
4、最后沖刺階段
策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否賣給你產(chǎn)品進(jìn)行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。
七、應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）
如：遇談判僵局該如何處理？
對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。
商務(wù)談判策劃書13
一、談判主題
就鐵礦石問題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價。
二、談判背景
1、經(jīng)濟(jì)粗放式增長使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據(jù)鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預(yù)計20xx年全球鐵礦石的需求量為16、3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。
2、本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開采難度大成本高。
3、受金融危機(jī)的影響，鐵礦石價格日益上漲。美國的次貸危機(jī)將引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)衰退的概率越來越大，全球經(jīng)濟(jì)很可能面臨1929年大蕭條以來的最大危機(jī)。
4、供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據(jù)各大礦山的.擴(kuò)產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠產(chǎn)能預(yù)算來看，供過于求的情況更加嚴(yán)重。
三、談判團(tuán)隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團(tuán)有限公司
主談：AAA，公司談判全權(quán)代表；
決策人：BBB，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：CCC，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所
主談：DDD，
公司談判全權(quán)代表；決策人：EEE，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：FFF，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團(tuán)有限公司
主談：GGG，
公司談判全權(quán)代表；決策人：HHH，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：III，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷
主談：JJJ，
公司談判全權(quán)代表；決策人：KKK，負(fù)責(zé)重大問題的決策；
技術(shù)顧問：LLL，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；
四、四方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
a、要求對方盡早交貨。
b、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。
c、確立長期穩(wěn)定交易價格。
我方優(yōu)勢：
1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場近1/2的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過于求。
我方劣勢：a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場。
b、在鐵礦石定價上，我方一直不掌握定價權(quán)。
c、我方礦石庫存不足，若不達(dá)成定價協(xié)議被動提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則首先、只議價不議量；其次、被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果
日方利益：
a、繼續(xù)維持鐵礦石定價權(quán)。與供貨方建立長期持續(xù)穩(wěn)定關(guān)系。
日方優(yōu)勢：
b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權(quán)。
c、日方一直在礦石供需價格上具有定價權(quán)。
日方劣勢：
a、對于我方來說，無明顯劣勢。
供方利益：
a、盡量提高鐵礦石價格。
b、奪得鐵礦石長期定價權(quán)。
c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長期價格供應(yīng)合同。
供方優(yōu)勢：a、寡頭壟斷世界出口市場。
b、世界需求日益增長，供給略顯有限。
供方劣勢：a、國內(nèi)需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達(dá)成合
作協(xié)議將會對其造成巨大損失。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
①在要求供方在一定程度上給以中方非經(jīng)濟(jì)事項補(bǔ)償
�、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價格為定案，簽立長期供需合同。
原因分析：國內(nèi)需求旺盛，國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需鋼鐵實體經(jīng)濟(jì)的支持。
2、底線：
①至少簽訂2個會計周期以上的交易合同。
�、诤贤马椫需F礦石價格總體增幅不超過10%。
③供方應(yīng)在合同簽立后立即發(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
六、程序及具體策略
1、開局方案：
首先、把握主動，營造積極進(jìn)取的氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現(xiàn)出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動接受原則，即任何一家礦山與鋼廠達(dá)成礦價協(xié)議，則其他各家談判均接受此結(jié)果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價成交，很難取得價格突破口）
對方提出礦石報價高于我方談判目標(biāo)時應(yīng)對方案：
1）以靜制動的策略：我方表現(xiàn)出謙遜一面、將話語權(quán)暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時趁機(jī)思考尋求駁回高報價的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽策略：及時了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點，探出對方的利益尺度。
3）還價策略：對缺少依據(jù)的報價，堅持深入分析，爭取發(fā)現(xiàn)報價中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利
益，同時暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失；
6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方
行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）注意隱藏己方的弱點
2）轉(zhuǎn)移話題，如：輕松幽默的笑話
3）休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
商務(wù)談判策劃書14
一、背景資料
A方：
�、倨放凭G茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
�、谝炎陨a(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
�、垡呀�(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
�、萜放频闹冗�不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
�、奕狈ψ銐虻馁Y金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
B方：
①經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
�、跍�(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
③投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
�、芟Ｍ谝荒陜�(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
⑤對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
�、俳鉀Q雙方合資(合作)前的疑難問題。
�、谶_(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
�、僖驜方出資額度不低于50萬元人民幣。
�、诒ＷC控股。
�、蹖Y產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。
�、苡葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
�、軧方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔(dān)問題(提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
�、嗬麧櫡峙鋯栴}。
B方：
�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬元人民幣。
�、谝笥葾方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。
③要求A方對資產(chǎn)評估的`1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
�、軧方要求年收益達(dá)到20％以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
�、唢L(fēng)險分擔(dān)問題(例如可以購買保險，保險費用可計入成本)。
⑧利潤分配問題。
提示:
1、制訂談判計劃可以包括如下問題：①如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工?②你的談判目標(biāo)是什么?③如何確定談判進(jìn)程?④如何確定談判策略?⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：①我方真正的目標(biāo)是什么?②我方最關(guān)心的問題或條款是什么?③這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會不會使我方在其他問題上有一定的靈活性?④針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?⑤是否有其他對于你價值相同的交易組合?⑥談判對手的真正目標(biāo)是什么?⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報價策略、議價策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
范例（建材公司商務(wù)談判計劃書正文部分）
一、談判主題
解決雙方合資（合作）前的疑難問題，達(dá)到合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系。
二、談判團(tuán)隊人員組成
主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;
輔談：xxx，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;
記錄員：xxx，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議;
法律顧問：xxx，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
三、談判雙方公司背景（對方：某綠茶公司，我方：某建材公司）
（一）我方背景
1、經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯，故投資的初步意向為綠茶市場。
3、投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20％以上。
5、對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
6、據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。
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1、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。
2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。
四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、爭取到最大利潤額。
2、爭取到最大份額股東利益。
3、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資。
我方優(yōu)勢：
1、擁有閑置資金。
2、有多方投資可供選擇。
我方劣勢:
1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
2、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1、品牌的知名度還不夠。
2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。
五、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判，按我方的條件達(dá)成合資協(xié)議，取得我方希望的相應(yīng)利潤以及股份。
原因分析：對方是一家省級企業(yè)，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未形成一定的品牌效益。
合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。
我方要求：
�。�1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）。
�。�2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
�。�3）要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
（4）要求占有60%的股份。
（5）要求安排一定的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理。
�。�6）三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠，開始盈利。
我方底線：
（1）先期投資120萬。
（2）股份占有率為48%以上。
（3）對方財務(wù)部門必須要有我方成員。
2、感情目標(biāo)：
通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
六、談判程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。
�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段
如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
�。�3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、應(yīng)急預(yù)案
1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局�；蛴寐晼|擊西策略，就對方所報股份進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當(dāng)時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房（以市場價的60%的價格），在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。
2、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利潤額。
3、對方要求增加先期投資額。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對方增加1%-2%的股份占有率，或者要求對方增加5%-8%的利潤額。
商務(wù)談判策劃書15
一、我方背景
白駒過隙，日月如梭，彈指間大學(xué)三年的時光已悄然逝去。在這三年里我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰。我們一起見證數(shù)次奪冠輝煌而激動不已，一起經(jīng)歷失敗打擊而傷心落淚。我一起學(xué)習(xí)，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年里，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學(xué)生生涯中的再一次離別——畢業(yè)。畢業(yè)后，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機(jī)會所有人重聚一起。因此，畢業(yè)之前，我們組織班上同學(xué)進(jìn)行一次意義深遠(yuǎn)的畢業(yè)旅游。
二、旅行社背景
改革開放以來，伴隨著xx旅游業(yè)的高速發(fā)展，我國旅行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，特別是近十年來，行業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，從業(yè)人員不斷增加，經(jīng)營體制不斷創(chuàng)新，經(jīng)營環(huán)境不斷改善，旅行社行業(yè)已經(jīng)成為我國拉動經(jīng)濟(jì)增長、擴(kuò)大就業(yè)渠道的重要的服務(wù)行業(yè)之一。
三、談判主題
主動出擊，謀求雙贏。以適當(dāng)?shù)臈l件就我方與旅行社的行程安排問題達(dá)成協(xié)議。
四、談判團(tuán)隊人員構(gòu)成
就我方談判人員的構(gòu)成，我們是選取了x名談判人員進(jìn)行這次的談判。
主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的xxx。
輔談分別是熟悉旅游線路、價格形勢、市場行情的`商務(wù)人員，xx。熟悉財務(wù)狀況和金融知識，具有較強(qiáng)的財務(wù)核算能力的財務(wù)人員，xx。善于與人溝通，有親善能力的對外交流人員，xx。
五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
優(yōu)勢劣勢：
我方此次旅行人員較多并幫其擴(kuò)大在校影響，提升它在學(xué)生消費群體的形象學(xué)生群體，無過多個人經(jīng)濟(jì)來源，資金有限。
旅行社線路規(guī)劃條理，安全有保證，服務(wù)細(xì)心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅。
談判目標(biāo)：
1、最理想的目標(biāo)：xx元/人。
2、可接受目標(biāo)：xx元/人。
3、最低目標(biāo)：xx元/人。
六、談判程序及策略
談判議程：
1、我方到旅行社接觸對方談判人員。
2、介紹本次會議安排與人員。
3、正式進(jìn)入談判。
4、達(dá)成協(xié)議。
5、簽訂合同。
6、預(yù)付訂金。
7、握手祝賀談判成功。
七、談判策略
開局談判策略：
1、我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進(jìn)行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目標(biāo)對半法則還價。
2、若對方不愿意開價，迫于無奈，我方要進(jìn)行現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標(biāo)”的原則開價。
談判中期策略：
1、用咬緊不放策略回應(yīng)對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧�！�
2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時，記得要索取回報。
談判沖刺階段策略：
在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。
八、準(zhǔn)備談判材料
各家旅行社的資料(關(guān)于我們要去的旅游地點)、網(wǎng)上收集這些景點的團(tuán)購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。
九、應(yīng)急方案
1、旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢迫使其做出讓步。
2、談判中旅行社可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
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